В данной статье я излагаю описание семи наиболее распространенных маркетинговых ошибок, совершаемых изо дня в день большинством предпринимателей, даже не подозревающих о том, что каждая из этих ошибок может стоить им десятки тысяч долларов ежегодно. И очень печально констатировать, что существует большое количество владельцев электронного бизнеса, компания которых не имеет ни одного шанса быть процветающей по той простой причине, что в их практике система взаимосвязанных ошибок разъедает сердце их предприятия. А как известно, если Ваш бизнес имеет под собой слабую базу, он не принесет Вам требуемого дохода, какие бы усилия к работе не прилагались.

Ошибка первая.

Ориентация на краткосрочные перспективы. Есть ли у Вас комплексный долгосрочный бизнес-план или Ваше видение развития бизнеса ограничивается одним месяцем или в лучшем случае несколькими? Удачливые маркетологи заботятся о том, чтобы обеспечить план на год, на пять, десять и даже пятьдесят лет. Что же должен подобный план в себя включать?

Большинство предпринимателей смеются над компанией Amazon.com, которая, как известно, терпит убыток в среднем около $ 3 за каждую проданную книгу, не удосуживаясь даже задуматься о долгосрочном бизнес-плане указанной компании. А секрет здесь предельно прост: огромные финансовые средства на данном этапе работы руководство Amazon.com тратит на то, чтобы придать компании всемирную известность. Результат такой политики не заставляет себя долго ждать: Amazon.com быстро становится крупнейшим в мире порталом по продаже книг и пользуется бешеной известностью и популярностью, а владельцы других торгующих книгами компаний имеют все меньше и меньше возможностей сопротивляться ему в конкурентной борьбе.

Я совершенно не стремлюсь убедить Вас растрачивать весь свой бюджет на привлечение клиентов подобным образом, т.к. большинство владельцев среднего и малого бизнеса осуществление такой тактики себе позволить не могут. Цель приведенного примера совершенно другая - побудить Вас научиться ценить клиентов Вашей компании в качестве одного из залогов ее существования.

Общеизвестно, что продать новые товары и услуги уже имеющимся клиентам в 7 - 10 раз легче, чем привлечь новых. Каким образом Вы осуществляете или собираетесь осуществлять развитие отношений со своими клиентами? Занимаетесь ли Вы поисками тех товаров и услуг, которые в большей степени способны удовлетворить их потребности? Показываете ли Вы своим клиентам их важность и даете ли им понять, что они - основной актив Вашего баланса?

Ошибка вторая.

Отсутствие готовности мыслить творчески. Характерной чертой большинства маркетологов является то, что они видят лишь два способа электронной рекламы. Первый - бесплатная реклама: обмен ссылками, размещение рекламы на досках бесплатных объявлений, участие в группах новостей и т.п. Второй - платная реклама: покупка баннерных показов, покупка ссылок, оффлайновая реклама и т.п. А как же работа в других направлениях? В частности, поиск тех, кто мог бы порекомендовать Ваши товары и услуги своим клиентам за процент от совершенных благодаря этому продаж? Джей Эбрахем и Майк Энлоу считают данный способ самым мощным маркетинговым приемом, когда-либо изобретенным в Сети. А Вы используете данный вариант в собственной деятельности? Слышали ли Вы вообще когда-нибудь об этом? Помимо всего прочего, значительные траффиковые потоки могут принести пресс-релизы, освещающие информацию о товарах и услугах, способных удовлетворить нужды Вашего целевого рынка. Задумывались ли Вы когда-нибудь о работе со средствами массовой информации? Осуществляете ли Вы собственную аффилиат-программу? Аффилиат-программа - самый надежный, быстрый и простой способ резкого увеличения количества продаж. Пусть другие тоже продают Ваши товары и услуги!

Ошибка третья.

Попытка работы с ненужными товарами и услугами. Интересно отметить в этой связи провал компании Direct Mail Bootcamp, которая рухнула из-за того, что предлагала совершенно ненужные вещи своим потенциальным клиентам - в этом мнении сходятся абсолютно все маркетологи.

Я не спорю, Ваши товары и услуги могут быть в буквальном смысле слова Вашими чадами, которым Вы отдали всю свою душу, силы, время и средства, но поймите, что Вы никогда не добьетесь успеха, если они представляют собой не то, что нужно Вашему целевому рынку. Мировой рынок меняется каждый день и Вам необходимо меняться вместе с ним. В один прекрасный момент может оказаться, что рынок больше не нуждается в том, что Вы можете ему предложить и тогда единственный путь к спасению - смена курса.

Начните задавать своим посетителям и подписчикам определенные вопросы, в частности: чего больше всего они хотят, что они ищут. В девяти случаях из десяти Вы сразу же обнаружите, что Ваши собаки лают не на то дерево, а Ваше хваленное предложение совершенно не отвечает клиентским запросам. Здесь есть еще одна тонкость: продавать следует не то, что людям в собственном смысле этого слова нужно, а то, чего они хотят, желают. Статистика показывает, что из семи реально необходимых товаров человек купит лишь один, все остальные его средства уходят на приобретение вещей, которые ему, строго говоря, не нужны, но желанны. Имейте это в виду.

Ошибка четвертая.

Отсутствие уникальной позиции в Сети. Что отличает Ваш сайт от подобных ему? Почему пользователь из сотни подобных сайтов должен выбрать именно Ваш? И почему потенциальные клиенты должны обратиться именно к Вам, а не к Вашим конкурентам? Если Вы не можете ответить на все эти вопросы одним коротким предложением, это означает, что Вы не обладаете уникальностью, требуемой для выживания в современном мире электронного бизнеса на данном этапе его развития.

Найдите время и посетите сайты своих конкурентов. Что делает Ваш сайт лучше и чем он отличается от их ресурсов? Благодаря чему Вы выделяетесь из общей массы: более низкими ценами, лучшим уровнем обслуживания, бесплатными подарками, более быстрым достижением нужных клиенту результатов, чем-то еще?

Ошибка пятая.

Недостаточная изученность целевого рынка. В точности ли Вы знаете нужды и желания собственного рынка? Уделяете ли Вы время выяснению, почему Ваши клиенты покупают товары и услуги у Вас, а не у конкурентов? Участвуете ли Вы в группах новостей и листах рассылки для того, чтобы понять, что ищут представители Вашего целевого рынка?

Если Вы не знаете почему люди покупают Ваши товары и услуги, то каким образом Вы собираетесь осуществлять таргетинг собственной рекламы на должном уровне и писать презентационные материалы, которые бы давили на слабые места потенциальных клиентов, убеждая их совершить покупку? Хотите отвечу на этот вопрос? Никак.

Общее представление об указанной проблеме играет на практике гораздо большую роль, чем может показаться с теоретических позиций. Уверенное и твердое знание рынка подскажет Вам, как лучше оформить рекламные материалы, которые принесут Вам успех, недостаточная же его изученность никогда не принесет Вам прибыли, каким бы писательским талантом не обладали Ваши публицисты.

Ошибка шестая.

Отсутствие индивидуального подхода к клиентам. Никогда не общайтесь со всеми сразу, общайтесь с каждым отдельно, проявляйте индивидуальный подход. Я согласен с тем, что все процессы электронной коммерции можно автоматизировать, но вместе с тем к людям надо относиться как к людям. Конечно, статистика показывает нам наши торговые показатели, но за каждой цифрой, за каждым адресом электронной почты стоит реальный человек со своими чувствами, потребностями, желаниями, интересами и эмоциями и об этом ни в коем случае забывать нельзя. Всегда работайте с учетом человеческого фактора. А воспринимая каждого своего клиента (реального и потенциального)как индивидуальность, оставайтесь сами живым человеком: будьте готовы оказать посильную помощь в случае необходимости, предоставляйте бесплатную информацию, образцы продукции и т.п.

Ошибка седьмая.

Слишком быстрое падение духом. Огромное число начинающих предпринимателей падают духом слишком рано. Как ни печально констатировать, но большинство их создав свой сайт с ошибками, описанными выше, потратив определенное количество денег и не получив сразу же бешеной прибыли быстро разочаровываются в электронном бизнесе и приходят к выводу о том, что INTERNET с точки зрения бизнеса не работает.

Некоторые предприниматели быстрее всего разочаровываются в электронной рекламе. Если Ваше рекламное объявление не дало ожидаемого эффекта в виде притока траффика на сайт, а объявление, размещенное в рассылке не дало ожидаемого количества продаж, дело здесь не в том, что Сеть не годится в качестве бизнес-инструмента, а в самом рекламном объявлении. Попробуйте изменить его, проведите необходимые исследования, изучите необходимую литературу. Мне лично приходилось видеть, как изменение даже одного слова в рекламном объявлении в 3, 5 и даже 10 раз повышало его эффективность.

Изучив только что прочитанную Вами статью задумайтесь над изложенным и примите меры к замаливанию семи перечисленных грехов перед электронным рынком. Не следует откладывать данный материал в сторону со словами: "Да, статья хороша!" и сразу же браться за другую.

Нужно использовать полученную информацию в собственной деятельности.

Источник:
www.bizpromo.com
Автор - Терри Дин,
Перевод: Павел Берестнев, berestneff@freemail.ru,
Колледж электронной коммерции

Есть способы решения проблемы конкуренции БЕЗ понижения цены Вашего товара, поскольку цена - ЛИШЬ ОДИН из многих факторов, которые потенциальный клиент принимает во внимание при выборе товара или услуги. КАЧЕСТВО, ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ, и послепродажное ОБСЛУЖИВАНИЕ - одинаково важны.

Превосходное качество часто требует высокой цены, но также существует рынок для товара ПРИЕМЛЕМОГО качества, продаваемого по цене НИЖЕ средней. Другие психологические коэффициенты, такие как ПРЕСТИЖ, связанный с торговой маркой или товарной линией, могут еще больше увеличить ценность товара. Ключ к решению проблемы - КОМБИНАЦИЯ ОСОБЕННОСТЕЙ товара, которая ОТЛИЧИТ Вас от конкурентов.

Лучшее начало - ПРОВЕРКА Вашего нынешнего ИМИДЖА на рынке. Как только Вы получите ясное представление о том, КАК Вас воспринимают - в смысле ПРЕИМУЩЕСТВ и НЕДОСТАТКОВ, Вы сможете решить, стоит ли предпринять какие-либо шаги для ИЗМЕНЕНИЯ ИМИДЖА.

ОПРЕДЕЛИТЕ ИМИДЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ.

Предлагаете ли Вы своим клиентам что-нибудь ОТЛИЧНОЕ от конкурентов? Не думают ли клиенты, что Ваши цены слишком высоки, качество оставляет желать лучшего, или Ваше обслуживание слишком безлично? Имеют ли Ваши клиенты потребности, которые Вы НЕ удовлетворяете?

Поговорите с КЛИЕНТАМИ, с потенциальными ПОКУПАТЕЛЯМИ, с ПОСТАВЩИКАМИ и СЛУЖАЩИМИ, и выясните, что они об этом думают. Они - это люди, которые лучше всего знают Вас и Ваших конкурентов. При опросе Вы получите от них не только необходимую информацию, но и покажете, что ЗАБОТИТЕСЬ об их интересах.

Проводите ли Вы ФОРМАЛЬНЫЙ ОБЗОР или случайные интервью - собранные Вами данные НЕОЦЕНИМЫ. Ваш торговый штат идеально подходит для того, чтобы собирать информацию от клиентов и поставщиков. Другие люди, которые входят в ЛИЧНЫЙ контакт с клиентом, также должны использоваться для того, чтобы выяснить, ЧТО клиенты думают о Ваших товарах или услугах, и что они думают о конкурентах. Кроме того, менеджеры на ВСЕХ уровнях должны быть вовлечены в этот процесс, и должны войти в личный контакт с клиентами.

Наиболее ПОЛЕЗНАЯ информация собирается, когда клиентов просят представить свои лучшие и худшие впечатления об отношениях с Вашей компанией. Спросите, КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ они бы предпочли видеть в Вашей компании. Установите процедуру РЕГИСТРАЦИИ их ответов, и включите обзор этих ответов в процесс принятия решения об ИМИДЖЕ компании. Обратная связь со стороны клиентов может качественно СОДЕРЖАТЬ ответы, которые Вы бы могли КОЛИЧЕСТВЕННО получить из других источников.

Другой подход состоит в том, чтобы провести обзор потенциальных покупателей в Вашем секторе рынка. Телефонные обзоры, если они проводятся быстро, бывают БОЛЕЕ эффективны, чем обзоры по почте или с помощью информационных бюллетеней компании. Удачно составленный обзор бывает СЖАТ, ПРОСТ для заполнения, и задает вопросы, ПРЯМО относящиеся к важным маркетинговым проблемам, перед которыми Вы стоите. Кроме нынешних и перспективных клиентов, не пренебрегайте теми, кто ОТКАЗАЛСЯ иметь дело с Вашим бизнесом, отказался от Вашего товара или услуги - в пользу товара или услуги конкурента.

ОТБОР вопросов для обзора - возможно, наиболее трудная задача. Поскольку Вы пытаетесь выяснить, какой набор атрибутов сможет благоприятно ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ Ваш товар или услугу на рынке, вопросы будут варьироваться, в зависимости от типа бизнеса. Например, поскольку изготовитель мороженого хотел бы узнать, чем больше всего заинтересован покупатель: вкусом, ценой, естественными ингредиентами, качеством упаковки, или влиянием на здоровье, - возможно, он захочет попросить клиентов расположить в порядке важности эти атрибуты. Такая компания также захочет выяснить, как ее товар оценивается по отношению к ЭТИМ качествам, и как оценивается АНАЛОГИЧНЫЙ товар конкурента.

Задавайте ОТКРЫТЫЕ вопросы относительно РЕПУТАЦИИ Вашего товара, и какие ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ типы или свойства товара были бы БЛАГОСКЛОННО встречены на рынке. Важно также собирать информацию относительно КОНКУРЕНТОВ. Если конкуренты имеют БОЛЕЕ сильный имидж - спросите почему. В точности выясните ЧТО необходимо - например, улучшенная УПАКОВКА, или лучшее ОБСЛУЖИВАНИЕ клиента. Это необходимо, чтобы ОБОГНАТЬ КОНКУРЕНТОВ.

Свяжитесь с торговыми ассоциациями и всеми возможными бизнес-группами - чтобы получить наиболее СОВРЕМЕННОЕ, а иногда и бесплатное исследование рынка. Введите результаты Вашего обзора в БАЗУ ДАННЫХ, и используйте этот ценный источник информации как НАПРАВЛЯЮЩЕЕ ЗВЕНО в своей маркетинговой политике.

Пытайтесь сформировать точное представление о том, как РЫНОК оценивает ваш товар или услуги - относительно НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫХ качеств.

- Проецирует ли Ваш имидж ВЫСОКОЕ качество и УМЕРЕННУЮ цену, или ПРЕВОСХОДНОЕ качество и ВЫСОКУЮ цену?
- Как Вы оцениваете свой товар в отношении ДОЛГОВЕЧНОСТИ и НАДЕЖНОСТИ? Как насчет ЛЕГКОДОСТУПНОСТИ товара?

Сравните полученные данные с имиджем и стратегиями Ваших КОНКУРЕНТОВ. Если уже есть несколько других компаний, чьи товары или услуги воспринимаются как ИДЕНТИЧНЫЕ Вашим - стоило бы ПЕРЕСМОТРЕТЬ свою нынешнюю стратегию.

Проведите обзор того, как конкуренты РЕКЛАМИРУЮТ свои услуги. Посмотрите Желтые Страницы телефонного справочника. КАКИЕ СООБЩЕНИЯ размещают Ваши конкуренты, какие НИШИ рынка все еще НЕ заполнены.

Идентифицировав своих конкурентов, ПОСЕТИТЕ их, и притворитесь, что Вы - клиент. Выясните в точности, ЧТО они предлагают, и КАК они обращаются с клиентами. Пусть ИХ преимущества и недостатки помогут ВАМ лучше сформулировать имидж своей компании на рынке.

НАХОДИМ РЫНОЧНУЮ НИШУ.

Ниша - это местоположение или деятельность, ОСОБЕННО подходящие для способностей и характера ДАННОГО человека. Рынок в своей целостности слишком широк и разнообразен для того, чтобы ОДНА компания полностью удовлетворила все его нужды. НАИЛУЧШАЯ СТРАТЕГИЯ для малого бизнеса состоит в том, чтобы РАЗДЕЛИТЬ требования товара, такого как его собственный, на СЕРИЮ БОЛЕЕ УПРАВЛЯЕМЫХ РЫНОЧНЫХ НИШ.

Небольшие компании в этом случае могут предлагать СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ товары или услуги, являющиеся ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМИ для ОПРЕДЕЛЕННОЙ группы предполагаемых покупателей. Несомненно, есть определенные товары или услуги для обеспечения которых Вы ИДЕАЛЬНО подходите.

ИЗУЧИТЕ РЫНОК И НАЙДИТЕ СВОЙ ШАНС.

Хирургические инструменты, например, раньше продавались ОПТОВЫМИ партиями - и крупным, и малым клиникам и больницам. Одна фирма поняла, что небольшие медицинские клиники, в отличие от крупных больниц, не имеют средств, необходимых для стерилизации инструментов после каждого использования, - и просто избавлялись от них. Представители компании поговорили с хирургами и работниками, чтобы выяснить, что им лучше подойдет. Компания разработала одноразовые инструменты, которые могли быть проданы крупными партиями, и по более низкой цене.

Точно так же другая инициативная компания извлекла выгоду из того факта, что госпитальные служащие должны тщательно считать приборы и инструменты - до и после операции. Компания воспользовалась этим, упаковывая инструменты в хирургические НАБОРЫ, которые были предварительно посчитаны и приспособлены для различных типов хирургических операций.

При поисках НИШИ для своей компании, примите во внимание РЕЗУЛЬТАТЫ ОБЗОРА, и области, уже ЗАНЯТЫЕ Вашими конкурентами. Разместите полученную информацию в таблицы или графики, чтобы выяснить - ГДЕ еще есть место для ВАШЕГО товара или услуги. Попытайтесь найти ПРАВИЛЬНОЕ СООТНОШЕНИЕ товаров, услуг, качества, и цены, которое НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНО РАЗМЕСТИТ Ваш бизнес по отношению к конкурентам.

К сожалению, нет универсального эффективного способа для таких сравнений. Мало того, что желательные свойства меняются в зависимости от ТИПА бизнеса - кроме того, потребуется ВООБРАЖЕНИЕ. Например, только тот, кто уже думал о разработке упакованных хирургических инструментов, смог бы использовать обзор для установления того, действительно ли на рынке существует ПОТРЕБНОСТЬ в них.

Хорошая база данных поможет Вам РАССОРТИРОВАТЬ информацию, и предоставить сведения о СЕГМЕНТАХ рынка. Например, склонны ли клиенты в ОПРЕДЕЛЕННОЙ географической области покупать товары, которые сочетают ВЫСОКОЕ качество и ВЫСОКУЮ цену? Кто пользуется Вашим послепродажным обслуживанием более часто: КРУПНЫЕ или МЕЛКИЕ клиенты? Если мелкие клиенты пользуются чаще, и предпочитают покупать КАЧЕСТВЕННЫЙ и ДОРОГОЙ товар - вероятно, имеет смысл СКОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ на ЛОКАЛЬНЫХ поставках ДОРОГИХ товаров и услуг ВЫСОКОГО качества, или поставлять услуги в расчете на МАЛЫЙ бизнес.

Если Вы ориентируетесь на НОВУЮ рыночную нишу - убедитесь в том, что эта ниша НЕ противоречит Вашему ОБЩЕМУ бизнес-плану. Например, небольшая пекарня, изготавливающая печенье вручную, не может ориентироваться на рынок недорогих стандартных печений, выпускаемых в огромных количествах.

РАБОТА НАД ИМИДЖЕМ.

Как только Вы выбрали одну или несколько РЫНОЧНЫХ НИШ, которые хотели бы обслуживать, Вы должны СООБЩИТЬ свой имидж потенциальным клиентам. Новый имидж может ВАРЬИРОВАТЬСЯ - от НЕДОРОГОГО КРУПНОМАСШТАБНОГО производителя, до поставщика услуг МАЛЫМ предприятиям. Существует ДВА важных аспекта о которых нельзя забывать при ИЗМЕНЕНИИ имиджа компании.

Первое - вероятность ОТЧУЖДЕНИЯ НЫНЕШНИХ клиентов. Разъясните им, что новая рыночная ниша Вашей компании - ДОБАВЛЕНИЕ а НЕ замена для Вашего НЫНЕШНЕГО бизнеса.

Второе - Вы будете выглядеть так, как будто Вас ВЫНУДИЛИ изменить стратегию - благодаря давлению конкурентов. Ваши клиенты могут подумать что это - симптом нездоровья компании, и возможно НЕ захотят иметь с вами дело. Способ противодействия такому отрицательному восприятию - подчеркнуть, что Вы теперь способны обеспечить НОВЫЕ ТОВАРЫ или услуги БОЛЕЕ высокого качества по отношению к тому, что было раньше.

Успешный маркетинг и выгодная работа зависят от ДВУСТОРОННЕЙ связи - как ВНУТРИ Вашей компании, так и МЕЖДУ фирмой и Вашими клиентами - особенно при проведении кампании по овладению НОВОЙ рыночной нишей, или УКРЕПЛЕНИЯ нынешней позиции на рынке. Сотрудники должны точно знать, в каком НАПРАВЛЕНИИ движется компания. Любой сотрудник, входящий в контакт с клиентом - от секретаря до продавца, является ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ Вашей фирмы. Каждый сотрудник должен видеть компанию в ОДИНАКОВОМ свете, и сообщать чувство ЦЕЛИ и УВЕРЕННОСТИ при ответах на вопросы клиентов и продаже им услуг.

ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ.

Компании иногда слишком поздно понимают важность хороших отношений с клиентами. Удовлетворение потребностей клиентов НЕ ОГРАНИЧИВАЕТСЯ просто предложением товара или услуги. Если Вы тратите много времени, улучшая КАЧЕСТВО Ваших услуг, и пренебрегаете ОТНОШЕНИЯМИ с клиентами, результатом может быть неудача. В конце концов, ПОВТОРНЫЙ бизнес и ЛОЯЛЬНОСТЬ клиента - а НЕ товар или услуга, являются ОПРЕДЕЛЯЮЩИМИ для успеха бизнеса. Общеизвестно, что каждый человек, имеющий дело с Вашей компанией, сможет улучшить или развить Ваш имидж, рассказав о Вас десяти своим друзьям или знакомым.

Если Вы сможете произвести ХОРОШЕЕ впечатление ОТЛИЧНЫМ обслуживанием, Вы - на пути к формированию хорошей клиентской базы. Секретари и продавцы, сообщающие рыночной нише Ваш имидж, также несут ответственность, когда речь идет об обслуживании клиентов. Даже если Ваш торговый штат прекрасно осведомлен о работе, и эффективен - ленивая и неинформированная секретарша может неосторожно УНИЧТОЖИТЬ все положительные впечатления о Вас, при этом продажа не состоится. Невозможно переоценить важность КАЧЕСТВЕННОГО послепродажного обслуживания, и ОБУЧЕНИЯ ВНУТРИ компании на ВСЕХ УРОВНЯХ.

В дополнение к КУЛЬТУРЕ обслуживания, необходимо обеспечить служащим благоприятные УСЛОВИЯ для РАБОТЫ. Слишком много-работающие и малооплачиваемые сотрудники вряд ли будут тратить собственное время на качественное обслуживание клиентов. Переутомленные сотрудники могут лишь ИСПОРТИТЬ имидж компании. Не забывайте ВОЗНАГРАЖДАТЬ персонал за отличную работу, и не забывайте предлагать сотрудникам КОМПЕНСАЦИЮ за дополнительное рабочее время. Также не забывайте, что хорошее обслуживание НЕ ограничивается улыбкой и теплым приветствием. Наиболее важные возможности для обслуживания возникают ПОСЛЕ того, как клиент впервые посетил Вашу компанию.

Последующая работа с клиентами укрепит ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ впечатление, что гарантирует ВОЗВРАЩЕНИЕ клиента и положительные РЕКОМЕНДАЦИИ. Например, Ваша компания ремонтирует кондиционеры. Если Вы в пределах следующих НЕСКОЛЬКИХ дней ПОЗВОНИТЕ, чтобы удостовериться в том, что работа не вызывает нареканий, это приятно удивит ЛЮБОГО клиента. Если у вас нет возможности позвонить по телефону - по крайней мере, отправьте электронную почту или открытку с БЛАГОДАРНОСТЬЮ за использование Ваших услуг.

Другая возможность - помещение клиентов в СПИСОК РАССЫЛКИ, и ПЕРИОДИЧЕСКОЕ предоставление им сведений о СНИЖЕНИИ цен или НОВОМ товаре. Короче говоря, любые ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия, которые Вы или Ваши сотрудники приложите для того, чтобы ВЫПОЛНИТЬ ЗАПРОСЫ клиентов и произвести ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ впечатление на покупателей, возвратятся к Вам в виде более НАДЕЖНОЙ клиентской базы и увеличения продаж. Имейте в виду, что низкая цена - далеко НЕ РЕШАЮЩИЙ фактор для ВСЕХ потребителей. Качественное обслуживание в подавляющем большинстве случаев ПЕРЕВЕШИВАЕТ другие аспекты.

Наиболее НАДЕЖНЫЙ способ сообщить о Вашем НОВОМ ИМИДЖЕ существующим и предполагаемым клиентам состоит в том, чтобы связаться с ними НЕПОСРЕДСТВЕННО. Вы без труда найдете огромное количество информации относительно ВКУСОВ потребителей, ПРИВЫЧНЫХ СПОСОБОВ покупок, родов занятий, размера дохода и других демографических данных.

Найдите брокеров, которые являются СПЕЦИАЛИСТАМИ в работе с такой информацией, занимаются демографическими базами данных, или продают информационные системы. Ключ к тому, чтобы ЭФФЕКТИВНО использовать детальную маркетинговую информацию, заключается в ясном определении ЦЕЛЕЙ и НАПРАВЛЕНИЙ РАЗВИТИЯ Вашего бизнеса.

Базируясь на этих целях, спроецируйте ПРОФИЛЬ и ВИД клиентов, которые, вероятно, будут наиболее ВОСПРИИМЧИВЫ к Вашему новому имиджу, и которые имеют характерные ПОТРЕБНОСТИ, которые Вы ЛУЧШЕ ВСЕХ готовы удовлетворить.

Брокеры списков рассылки смогут обеспечить Вас сегментированными списками потенциальных клиентов, основанными на ваших специфических требованиях. То, КАК Вы собираетесь сообщить о Вашем предложении ДАННОМУ СЕГМЕНТУ объема потенциальных покупателей - вопрос, требующий ТЩАТЕЛЬНОГО рассмотрения. Компания прямой и почтовой рекламы, например, может хорошо сработать для РОЗНИЧНОГО продавца, но оказаться совершенно бесполезной для ЮРИДИЧЕСКОЙ фирмы, чей успех зависит от проецирования имиджа высокого профессионализма.

Какие бы методы Вы не избрали, оцените ЭФФЕКТИВНОСТЬ кампании, и занесите результаты в предварительно созданную БАЗУ ДАННЫХ. Кроме того, не бойтесь ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ себя по отношению к конкурентам - в СОБСТВЕННЫХ рекламных материалах. Потенциальные покупатели должны знать о том, какие СПЕЦИФИЧЕСКИЕ СВОЙСТВА или АТРИБУТЫ делают Ваш товар или услугу ОТЛИЧНОЙ от других.

ПРОДОЛЖАЙТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СТРАТЕГИЮ.

Использование рыночной информации для СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ маркетинговой стратегии должно быть НЕПРЕКРАЩАЮЩИМСЯ процессом. Вы должны использовать информацию от ПРЕДЫДУЩИХ маркетинговых компаний - для направления БУДУЩИХ компаний.

Эти данные дадут Вам информацию о том, ЧТО пользуется спросом в НАСТОЯЩИЙ момент, и какие ниши рынка являются НАИБОЛЕЕ ВОСПРИИМЧИВЫМИ к проецируемому Вами имиджу. После каждой маркетинговой компании оценивайте свою КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ, и убедитесь в том, что МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЗИЦИЯ, которую Вы занимаете, СООТВЕТСТВУЕТ Вашему представлению о ЦЕЛЯХ компании. Поручайте продавцам поддерживать ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ с клиентом. Они должны спрашивать клиентов, КАК Вы могли бы скорректировать или позиционировать Ваш товар или услугу, чтобы ЛУЧШЕ их ОБСЛУЖИВАТЬ.

ЧТО СПРАШИВАТЬ.

При составлении обзора состояния рынка, не ходите вокруг да около. Задавайте вопросы, которые смогут дать Вам НЕМЕДЛЕННЫЕ ответы на НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЕ маркетинговые вопросы. Вот несколько примеров:

- ЧТО Вам нравится в бизнесе с нами?
- Какие решающие факторы заставили Вас выбрать именно НАШЕ предложение?
- Какие ДРУГИЕ товары или услуги Вы бы хотели видеть в числе наших предложений?
- Как мы можем УЛУЧШИТЬ наши товары или услуги, чтобы лучше удовлетворять Ваши потребности?
- Оцените нашу организацию в отношении следующих факторов: ЗНАЧЕНИЕ для Вашего бизнеса, СТАБИЛЬНОСТЬ, ОБЯЗАТЕЛЬСТВО по отношению к клиентам, КАЧЕСТВО, ГИБКОСТЬ, ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, НОВШЕСТВА.
- Оцените способности наших КОНКУРЕНТОВ в отношении поставки товаров и услуг, которые Вам требуются.
- Каковы наши цены по СРАВНЕНИЮ с ценами наших конкурентов?
- Испытывали ли Вы РАЗОЧАРОВАНИЕ в процессе работы с нашей компанией?
- Каким образом наша компания могла бы привлечь БОЛЬШЕ клиентов?
- Что мы можем сделать, чтобы Вы остались нашим ПОСТОЯННЫМ клиентом?

В ЛЮБОМ бизнесе, Ваша НАИБОЛЕЕ важная задача - ПРОДАЖА товара или услуг. Ни один бизнес долго не просуществует без продаж. Любая продажа начинается с РЕКЛАМЫ. Необходимо, чтобы потенциальные покупатели УВИДЕЛИ или УСЛЫШАЛИ рекламу. Реклама ДОЛЖНА вызвать покупателя к СОВЕРШЕНИЮ заданного ДЕЙСТВИЯ. Успех или провал рекламы ВСЕГДА обязан тому, КАК составлена реклама.

В общем случае, составитель рекламы ожидает от потенциального покупателя следующего:

1. Посетить магазин и непосредственно ОЦЕНИТЬ товар, или НЕМЕДЛЕННО ЗАКАЗАТЬ товар - по телефону либо другим способом.
2. ПОЗВОНИТЬ и ДОГОВОРИТЬСЯ о встрече с продавцом или агентом продавца, УСЛЫШАТЬ презентацию товара, или ЗАКАЗАТЬ более подробную ИНФОРМАЦИЮ - что практически то же самое.

В любом случае, ЦЕЛЬ рекламы одна: МОТИВИРОВАТЬ читателя КУПИТЬ товар или услугу. Если реклама мотивирует читателя ВСЕГО ЛИШЬ на секунду заострить внимание, похвалить товар, или поверить тому, что сказано о товаре - эта реклама выполняет свою задачу ПЛОХО или НЕ полностью.

Составитель рекламы должен ТОЧНО знать, ЧТО он хочет от читателя! Если реклама НЕ вызывает желаемое ДЕЙСТВИЕ - работа сделана ПЛОХО!

Для того,чтобы МОТИВИРОВАТЬ читателя к желаемому ДЕЙСТВИЮ, реклама ОБЯЗАНА:

1. Привлечь ВНИМАНИЕ потенциального покупателя,
2. Вызвать у потенциального покупателя ИНТЕРЕС к товару,
3. Мотивировать его ЖЕЛАНИЕ купить товар,
4. Потребовать от потенциального покупателя ДЕЙСТВИЯ .

Такова ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА рекламы: ВИЖД = ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ.

Никогда не забывайте рабочее ПРАВИЛО: если реклама не ПРОЧИТАНА, она не вызовет ПРОДАЖУ. Если она не УВИДЕНА - она не ПРОЧИТАНА. Если она не овладеет ВНИМАНИЕМ читателя - она не будет УВИДЕНА!

Профессионалы знают эти основы как свои пять пальцев. Независимо от того, знаете ли Вы их, или только ознакомились с ними - ваше ЗНАНИЕ основ и их ИСПОЛЬЗОВАНИЕ будут ОПРЕДЕЛЯТЬ успех Ваших продаж.

СТРОЧНЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ (CLASSIFIEDS).

СТРОЧНАЯ реклама - это тип рекламы, с которого начинается ЛЮБОЙ бизнес. Эта НЕБОЛЬШАЯ и НЕДОРОГАЯ реклама дает начинающему предпринимателю возможность рекламировать свой товар, не потеряв последние деньги в случае неудачи. Строчная реклама составляется в соответствии с основными правилами (ВИЖД). В СТРОЧНОЙ рекламе пишут то же, что и в большой, дорогой и тщательно разработанной рекламе - только в СЖАТОМ виде.

НАЧИНАЕМ УЧИТЬСЯ СОСТАВЛЯТЬ РЕКЛАМУ.

Для начала ВЫРЕЖЬТЕ из различных изданий 10 ХОРОШИХ, по вашему мнению, рекламных объявлений. НАКЛЕЙТЕ каждое из них на ОТДЕЛЬНЫЙ листочек бумаги.

ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ каждую из этих реклам - КАК автор привлек Ваше ВНИМАНИЕ? ЧТО в ней вызывает Ваш ИНТЕРЕС? ЧТО стимулирует ваше ЖЕЛАНИЕ узнать больше о рекламируемом товаре? КАКОЕ ДЕЙСТВИЕ от Вас ожидают? Содержит ли реклама ВСЕ элементы формулы ВИЖД? Насколько ЭТА реклама Вас ЗАИНТЕРЕСОВАЛА?

КАЖДОЙ рекламе поставьте ОЦЕНКУ по 10-балльной шкале. ЛУЧШАЯ реклама, составленная В СООТВЕТСТВИИ с приведенной формулой, заработает 10 очков. Теперь, НЕ ВЫРЕЗАЯ рекламу, сделайте для практики то же самое с 10 рекламами из любых ДРУГИХ газет. Отныне, увидев рекламу, ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ее, и ОЦЕНИТЕ по 10 балльной шкале. Практикуясь РЕГУЛЯРНО, Вы вскоре сможете БЫСТРО и БЕЗ ТРУДА ОЦЕНИТЬ любую рекламу, НАЗВАТЬ ее сильные стороны, и УКАЗАТЬ признаки, по которым может быть определено ее КАЧЕСТВО.

КАЖДЫЙ день в течение часа практикуйтесь в ПЕРЕПИСЫВАНИИ рекламных текстов, которым Вы дали оценку 8, 9 или 10 - В ТОЧНОСТИ так, как они были написаны ПЕРВОНАЧАЛЬНО. Это позволит Вам почувствовать СТРУКТУРУ и СТИЛЬ используемый при составлении рекламного текста .

Следующий шаг - выбрать 10 ХУДШИХ, по вашему мнению, рекламных объявлений . ВЫРЕЖЬТЕ их, НАКЛЕЙТЕ на листки бумаги, и ПОРАБОТАЙТЕ с ними.

Несколько раз ПЕРЕЧИТАЙТЕ их, и затем, сбоку от каждой рекламы, поместите краткую ЗАМЕТКУ, указывающую на то, ПОЧЕМУ Вы считаете ее плохой : ТЕРЯЕТСЯ среди других? Не привлекает ВНИМАНИЯ? Не вызывает ИНТЕРЕСА? Не содержит ничего особенного, что заставило бы ПОЖЕЛАТЬ приобрести этот товар? Нет призыва к ДЕЙСТВИЮ?

Теперь приготовьте карандаш с ластиком, и начните ПЕРЕДЕЛЫВАТЬ эту рекламу, ВКЛЮЧАЯ в текст ПРОПУЩЕННЫЕ элементы ВИЖД.

КАЖДЫЙ день в течение следующего месяца практикуйтесь в переписывании 10 ЛУЧШИХ реклам. Делайте это в течение часа, переписывайте ПО ПАМЯТИ, в точности так же, как они были составлены ПЕРВОНАЧАЛЬНО. Затем выберите 10 наихудших, ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ их и практикуйтесь, ПЕРЕДЕЛЫВАЯ таким образом, чтобы они СООТВЕТСТВОВАЛИ Вашим критериям КАЧЕСТВА.

Как только Вы решили, что довели Ваши произведения до СОВЕРШЕНСТВА, ПРОСМОТРИТЕ каждую рекламу и ВЫЧЕРКНИТЕ слова, отсутствие которых не повредит ПОЛНОТЕ сообщения. СТРОЧНАЯ реклама ВСЕГДА составляется в стиле ТЕЛЕГРАММЫ.

Пример: Я прибываю завтра, пятнадцатого, в 2 часа дня. Встречай меня у памятника Пушкину. Жду с нетерпением, Иван.

Отредактировано для телеграммы: ПРИБЫВАЮ 15-Е 14:00 ПУШКИНУ ЖДУ ИВАН

Пример строчной рекламы: Экономьте при покупке одежды! На каждой полке магазина - отличный товар по сниженным ценам! Покупайте, пока все не разобрали! Приходите в магазин Подарки сегодня!

Отредактировано для публикации : ЭКОНОМЬТЕ! ЦЕНЫ СНИЖЕНЫ! ЗАПАС ОГРАНИЧЕН! СПЕШИТЕ! "ПОДАРКИ".

Для этого потребуется РЕГУЛЯРНАЯ практика, но Вы БЫСТРО научитесь. Главное - ПОНЯТЬ и ЗАПОМНИТЬ формулу ВИЖД, ПРАКТИКОВАТЬСЯ в написании хорошей рекламы и переписывании плохой с тем, чтобы сделать ее лучше. ТРЕНИРУЙТЕСЬ до тех пор, пока процесс не станет для Вас естественным. Это - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ достичь ПРОФЕССИОНАЛИЗМА в написании хорошей строчной рекламы.

ВЫДЕЛЕННАЯ ИЛИ БЛОЧНАЯ РЕКЛАМА.

ВЫДЕЛЕННАЯ или БЛОЧНАЯ реклама отличается от ПРОСТОЙ СТРОЧНОЙ тем, что имеет ЗАГОЛОВОК, ПРОСТРАНСТВЕННУЮ планировку, и стиль ее - НЕ ТЕЛЕГРАФНЫЙ. Тем не менее, правила составления БЛОЧНОЙ рекламы - ТЕ ЖЕ, что и для СТРОЧНОЙ . Основное ОТЛИЧИЕ заключается в том, что для РАЗВИТИЯ основной формулы в блочной рекламе отводится БОЛЬШЕ МЕСТА.

Профессионалы считают, что ЗАГОЛОВОК и/или ПЕРВОЕ предложение рекламного текста - САМАЯ важная часть рекламы. Вам следует придерживаться этого правила. В самом деле, как рассчитывать на то, что кто-то обратит ВНИМАНИЕ на Вашу рекламу, затерянную среди СОТНИ других?

ПРИВЛЕКАЕМ ВНИМАНИЕ.

Читатель отреагирует на Вашу рекламу ТОЛЬКО в том случае, если она ЗАХВАТИТ его ВНИМАНИЕ и заставит ДОЧИТАТЬ текст. Ваш ЗАГОЛОВОК или ПЕРВОЕ предложение (если заголовок не использован) ДОЛЖНЫ быть составлены таким образом, чтобы потенциальному покупателю было ТРУДНО игнорировать или пропустить рекламу , чтобы он ОСТАНОВИЛ взгляд и ПРОЧИТАЛ текст до КОНЦА . Если заголовок НЕ захватит ВНИМАНИЕ читателя, то все остальное - ПУСТАЯ трата сил и денег.

УСПЕШНЫЕ рекламные заголовки (в СТРОЧНОЙ рекламе первые 3-5 слов служат заголовком) ДОЛЖНЫ звучать как ОБЕЩАНИЯ - прямые или подразумеваемые. Первый пример - случай ОБЕЩАНИЯ показать читателю, КАК сэкономить или заработать деньги, или как ДОСТИЧЬ определенной ЦЕЛИ. Второй пример - случай ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ относительно чего - либо нежелательного.

Пример обещания: Вы ГОТОВЫ стать миллионером в течение 12 месяцев?

Пример предостережения: ДЕЛАЕТЕ ли Вы подобные ошибки в русском языке?

В ОБОИХ примерах мы в ЗАГОЛОВКЕ использовали ВОПРОС. ВОПРОСИТЕЛЬНЫЙ заголовок в той же мере ПРИТЯГАТЕЛЕН для читателя, в какой пламя притягательно для мотыльков. Когда читатель видит ВОПРОС, он не может удержаться от того, чтобы ДОЧИТАТЬ текст и найти ОТВЕТ.

НАИЛУЧШИЕ вопросы-заголовки - те, которые БУДОРАЖАТ читателя, затрагивают его САМООЦЕНКУ, НЕ ДАЮТ ему возможности простым ответом да или нет ЗАКРЫТЬ тему.

"Вы будете объектом зависти окружающих!" - вот еще один "призыв к читателю", который будет ПОЛЕЗНО включить в состав вашего ЗАГОЛОВКА. Этот призыв имеет прямое отношение к основам ПСИХОЛОГИИ: каждый хочет, чтобы другие думали о нем лучше. Следовательно, он начнет ВЧИТЫВАТЬСЯ в рекламный текст и пытаться понять, КАК же он может вызвать БОЛЬШЕЕ уважение и почет со стороны окружающих.

Используйте РАЗГОВОРНЫЕ выражения, или слова, РЕДКО встречающиеся в рекламе - ВЕЗДЕ где возможно! Цель - РАСТОЛКАТЬ и вывести читателя из задумчивости, заставить обратить ВНИМАНИЕ на рекламу. Большинство рекламных заголовков, которые Вы ежедневно видите - в определенной степени похожи друг на друга, отличаясь лишь порядком слов. Взгляд читателя скользит по ним НЕ ОСТАНАВЛИВАЯСЬ, так как в них нет НИЧЕГО такого, что остановило бы ВНИМАНИЕ.

Пример разговорного выражения: Обалдел? Еще не позвонил? У нас же распродажа!

Другой пример захватывающего заголовка - СРАВНЕНИЕ ЦЕН: "Три штуки - всего за 30 рублей! Обычно - 30 рублей за штуку!" . Еще один испытанный заголовок - ВОПРОС: "Вы страдаете от ЭТИХ симптомов?" И, разумеется, если Вы можете дать подобную гарантию, ПРЯМО скажите об этом: " Если Вы не выздоровеете через 7 дней, Мы вернем Ваши деньги! " .

"Кто еще, кроме НАС с ВАМИ, сможет оценить такую КРАСОТУ!" (которую Ваш товар или услуги, очевидно, предлагают) - еще один ОЧЕНЬ действенный призыв. Здесь работает психологическая потребность каждого человека принадлежать к группе, сообщающей определенный СТАТУС и ПРЕСТИЖ.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ местоимение "ВЫ" в тексте рекламы, и чем ЧАЩЕ, тем ЛУЧШЕ. Ваша реклама должна быть обращена к ОДНОМУ человеку, и тот, кто читает вашу рекламу, ДОЛЖЕН почувствовать, что Вы обращаетесь ЛИЧНО к НЕМУ, а НЕ ко всем окружающим!

Обращайтесь ЛИЧНО, говорите КОНКРЕТНО! Когда бы Вы ни сели за письменный стол с намерением с помощью рекламы ПРИВЛЕЧЬ МНОГО покупателей и ПРОДАТЬ МНОГО товара - говорите со своим покупателем так, словно Вы сидите ВДВОЕМ за столиком кафе. Говорите С НИМ, и продавайте товар не другим, а ЕМУ. Спрашивайте конкретно: Что ЕГО беспокоит? Тот ли это товар, который ЕМУ нужен? - если Вы не продадите товар ЕМУ - Вы не продадите его НИКОМУ!

Макет и рамка, в которую Вы помещаете рекламу - также должны привлекать ВНИМАНИЕ! Сделайте рекламу - либо настолько ЭФФЕКТНОЙ, чтобы она ВЫДЕЛЯЛАСЬ среди остальных как ПЯТНО кетчупа на белом платье, либо настолько НЕПРИВЫЧНО простой, что взгляд читателя НЕВОЛЬНО бы на ней ОСТАНОВИЛСЯ. Избегайте излишней графики, не имеющей НЕПОСРЕДСТВЕННОГО отношения к Вашему товару. Реклама ДОЛЖНА ВОЗБУЖДАТЬ, но НЕ должна утомлять глаз или отвлекать от ЧТЕНИЯ передаваемого СООБЩЕНИЯ.

Любая графика должна ПРЯМО относиться к вашему ТОВАРУ, к методу ЕГО использования, или к ЕГО характеристикам. Графика НЕ должна использоваться для украшения или для создания художественной атмосферы. Любая иллюстрация должна СПОСОБСТВОВАТЬ ПРОДАЖЕ Вашего товара, доказывать или обосновывать КОНКРЕТНЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ в тексте рекламы.

ВЫЗЫВАЕМ ИНТЕРЕС.

Как только Вы завладели ВНИМАНИЕМ читателя, необходимо ему НЕМЕДЛЕННО и НАСТОЙЧИВО рассказать, ЧТО именно Ваш товар может ДЛЯ НЕГО СДЕЛАТЬ.

Вашего покупателя совершенно НЕ волнует то, как долго Вы этот товар разрабатывали, сколько лет Вы провели в бизнесе, или сколько десятилетий Вы потратили на то, чтобы научиться Вашему искусству или мастерству. Он интересуется лишь ОДНИМ - какую ПОЛЬЗУ покупка вашего товара принесет ЛИЧНО ему!

Ваш покупатель может ЖЕЛАТЬ что-либо из следующего:
- здоровье
- удобства
- деньги
- свободное время
- престиж и популярность
- красота
- успех
- безопасность

Овладев ВНИМАНИЕМ читателя, НЕОБХОДИМО перейти к перечислению ВЫГОД, которые он ПРИОБРЕТЕТ при ПОКУПКЕ товара.

Мысленно представьте себе Вашего покупателя - определите его ЖЕЛАНИЯ и СТРЕМЛЕНИЯ, затем поставьте на его место СЕБЯ и задайте СЕБЕ вопрос: если бы эту рекламу увидел я - ЧТО бы меня ПРИВЛЕКЛО? Составьте рекламу так, чтобы она отвечала вашим ЖЕЛАНИЯМ и СТРЕМЛЕНИЯМ.

Помните, что люди покупают дорогие автомобили НЕ потому, что они более безопасны, и НЕ потому, что они нуждаются в средствах передвижения - а ПОТОМУ, что составители РЕКЛАМЫ, изучив и поняв человеческие ЖЕЛАНИЯ и СТРЕМЛЕНИЯ, - составляют рекламу, ОТВЕЧАЮЩУЮ этим ЖЕЛАНИЯМ и СТРЕМЛЕНИЯМ! Представьте себе Вашего покупателя , поймите его ЖЕЛАНИЯ, и ориентируйтесь на НИХ. Составить хорошую рекламу - это не более и не менее, чем понять: КТО Ваши покупатели? К чему они СТРЕМЯТСЯ? - и рассказать им, КАК ваш товар удовлетворит их ЖЕЛАНИЯ. Это и есть КЛЮЧ к умению составить рекламу, ВЫПОЛНЯЮЩУЮ поставленные перед ней ЗАДАЧИ.

МОТИВИРУЕМ ЖЕЛАНИЕ.

Часть рекламы, мотивирующая ЖЕЛАНИЕ - та часть, в которой Вы представляете ФАКТЫ относительно Вашего товара, УБЕЖДАЕТЕ Вашего покупателя, и МОТИВИРУЕТЕ его желание ДЕЙСТВОВАТЬ.

Результаты опросов показывают, что по меньшей мере 80% людей, читающих рекламу - особенно те, кто читает ее впервые - склонны сомневаться в ее достоверности. Следовательно, Вам совершенно НЕОБХОДИМО представить потенциальному покупателю ПОДТВЕРЖДЕННЫЕ факты о своем товаре!

Чем больше ФАКТОВ Вы сможете преставить, тем более заслуживающим ДОВЕРИЯ будет Ваше предложение, и тем больше товара Вы ПРОДАДИТЕ. Покупатели рассматривают факты как ПРИЧИНУ или ОПРАВДАНИЕ своей покупки - чтобы ДОКАЗАТЬ себе и другим, что покупают НЕ из-за ловко составленной рекламы, а на основании СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ товара.

Другими словами - часть текста, мотивирующая ЖЕЛАНИЕ, должна создать в уме покупателя УВЕРЕННОСТЬ. Она должна ЗАВЕРИТЬ его в том, что он разбирается в покупках, СВИДЕТЕЛЬСТВОВАТЬ об обещанной вами ПОЛЬЗЕ, и бросить ему спасательный круг в случае, если кто-либо усомнится в правильности его решения.

Люди склонны верить тому, что ОТВЕЧАЕТ их желаниям, страхам, сомнениям и другим ЧУВСТВАМ. Как только Вы вызвали ДОВЕРИЕ покупателя - ОН начинает использовать логику и ум для ПОДДЕРЖКИ своего ДОВЕРИЯ. Люди верят тому, чему они ХОТЯТ верить! Если человек ДО СИХ ПОР читает Вашу рекламу - это означает, что он ХОЧЕТ ей верить! и Ваша задача - это желание ПОДДЕРЖАТЬ!

Изучите свой товар и все его СВОЙСТВА, представьте ЖЕЛАНИЯ потенциального покупателя, и Вы обязательно найдете множество СВОЙСТВ своего товара, ОТВЕЧАЮЩИХ ЖЕЛАНИЮ потенциального покупателя приобрести его.

Для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ растущей популярности товара, используйте результаты ТЕСТОВ, графики РОСТА ПРОДАЖ, и СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Прежде чем завершить ЭТУ часть рекламы и перейти к требованию ДЕЙСТВОВАТЬ - СУММИРУЙТЕ все, что Вы сказали прежде. Изобразите в уме покупателя картину. Заставьте его ПРЕДСТАВИТЬ, что он ВЛАДЕЕТ вашим товаром! Дайте ему мысленно УВИДЕТЬ все обещанные ПРЕИМУЩЕСТВА. Позвольте ему ПРЕДСТАВИТЬ себя БОЛЕЕ состоятельным, БОЛЕЕ здоровым, обладающим БОЛЬШИМ количеством свободного времени - увидеть, как СБЫВАЮТСЯ мечты!

Этому может быть отведена пара предложений или даже абзац. Если Вы хотите завершить продажу успешно - эта часть дожна присутствовать ОБЯЗАТЕЛЬНО! Изучите примеры хорошей рекламы, прослушайте блоки радиорекламы - этот элемент ОБЯЗАТЕЛЬНО будет включен, и ИМЕННО ОН отвечает за УСПЕХ в продажах! Помните: БЕЗ этой части Вы НИЧЕГО не продадите!

В итоге, КАЖДАЯ часть формулы ВИЖД - совершенно необходима! Вполне возможно, Вам удалось бы кому-то продать Ваш товар без некоторых из упомянутых элементов. Однако, необходимо планировать рекламу таким образом, чтобы она воздействовала на тех, кому НАИБОЛЕЕ ТРУДНО продать. Всегда предполагайте, что обращаетесь ИМЕННО к ним - к недоверчивым и сомневающимся - и чем более умело и настойчиво Ваша реклама продает товар - тем более вероятно то, что ИМЕННО ВАМ будут заплачены деньги покупателя.

ТРЕБУЙТЕ ДЕЙСТВИЯ! ТРЕБУЙТЕ ДЕНЕГ!

Мы видели множество примеров красивой, прекрасно составленной и убедительной, но НЕ требующей ДЕЙСТВИЯ, рекламы. Вы хотите, чтобы читатель КУПИЛ товар? СКАЖИТЕ ему об этом! Потребуйте сделать это СЕЙЧАС! Всегда требуйте совершить покупку СКОРЕЕ, действовать НЕМЕДЛЕННО - либо взять телефон и ЗАКАЗАТЬ Ваш товар, либо ВЫПИСАТЬ расчетный чек в банке и ОТПРАВИТЬ по почте.

Как только покупатель у Вас на крючке - ТАЩИТЕ его немедленно! Не дайте ему сорваться!

Один из лучших методов мотивировать читателя действовать немедленно- составить текст, каким-либо образом передающий следующую идею:

Это все МОЖЕТ быть Вашим! Начинайте наслаждаться НОВОЙ жизнью НЕМЕДЛЕННО, послав чек на сумму.. Не откладывайте, ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС, и Вы получите ПОДАРОК - совершенно БЕСПЛАТНО - лишь за то, что решили действовать НЕМЕДЛЕННО! Вы ВЫИГРЫВАЕТЕ в любом случае! Рискуем - мы! Если Вы недовольны товаром - верните его, и мы БЫСТРО вернем Ваши деньги! Действуйте СЕЙЧАС! Отправьте чек или перевод СЕГОДНЯ, и получите подарок как часть нашего невероятно ВЫГОДНОГО предложения! Через неделю мы уже НЕ сможем сделать Вам этот ПОДАРОК, так что покупайте СЕЙЧАС! Чем СКОРЕЕ Вы примете ВЕРНОЕ решение, тем ВЫГОДНЕЕ Вам!

Предложение определенного ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ почти всегда МОТИВИРУЕТ покупателя к совершению действия. Однако, упоминая о подарке, будьте внимательны! - чтобы не получить заказы подарка и горы требований возврата денег за товар. Если Вы ожидаете ПОКУПКИ - вознаграждение должно быть обещано лишь МИМОХОДОМ , а если Вы ждете только ЗАПРОСОВ о товаре - тогда ЗАЯВЛЯЙТЕ о подарке во всеуслышание.

Часто случается, что в стремлении привлечь рекордное число запросов, составитель рекламы запутывает читателя, тратя все пространство, отведенное для требования действовать, на слова о вознаграждении, и забывает о товаре. Любой подарок должен иметь ПРЯМОЕ отношение к ТОВАРУ! - и обещан ЛИШЬ за желаемое НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ со стороны покупателя.

Уточните лимит ВРЕМЕНИ. Сообщите покупателю, что он должен ДЕЙСТВОВАТЬ в пределах определенного ВРЕМЕННОГО ИНТЕРВАЛА! - в ПРОТИВНОМ случае он ПОТЕРЯЕТ подарок, будет платить БОЛЕЕ высокую цену, или даже ЛИШИТСЯ возможности приобрести товар. Это - хороший способ принудить покупателя действовать немедленно.

Любая ГАРАНТИЯ с вашей стороны ПОМОЖЕТ вызвать желаемое действие. Изложите гарантию ПРОСТО, ЯСНО и ЧЕТКО, чтобы даже ребенок не смог ошибиться.

Действие, которое Вы ждете от покупателя, должно быть ПРОСТЫМ -изложенным ЯСНО, и лишенным каких-либо неоднозначностей или сложностей для выполнения.

Представьте своего покупателя, удобно устроившегося в любимом кресле, лениво просматривающего множество объявлений, и следящего за действием телесериала. Он замечает Вашу рекламу, читает ее, и интересуется. Что он делает далее?

Помните, ему сейчас очень удобно! Вы овладели его ВНИМАНИЕМ, вызвали его ИНТЕРЕС, заставили его представить себя самого в НОВОМ образе, обещанном ПРИ УСЛОВИИ покупки Вашего товара - и он готов купить..

Любое действие, которое Вы просите его осуществить, выведет его из состояния удобства и спокойствия. Следовательно, все, что он должен сделать, обязано быть ПРОСТЫМ, ЛЕГКИМ и БЫСТРЫМ - иначе он передумает!

ПРЯМО и недвусмысленно скажите ему ЧТО делать - ЗАПОЛНИТЬ купон, заглянуть в соседнее отделение банка, ПОЗВОНИТЬ по телефону - и сделать это СЕГОДНЯ! Максимально УПРОСТИТЕ этот процесс! Обязательно напишите адрес и телефон на купоне заказа! Иногда люди заполняют купон, отрывают его, кладут в конверт - и не знают куда послать! Чем ПРОЩЕ выполнить действие - тем БОЛЬШЕ заказов Вы получите!

Перед вами - полное руководство по составлению рекламы, привлекающей наибольшее число заказов. Мы объяснили, почему реклама составляется именно так, как работает формула вижд, и как ее использовать.

Внимательно ИЗУЧАЯ примеры хорошо составленной рекламы, самостоятельно ПРАКТИКУЯСЬ в ее составлении, зная и понимая какие ЭЛЕМЕНТЫ отличают хорошую рекламу от плохой, Вы быстро научитесь составлять отличную рекламу, как магнит притягивающую покупателей. Но даже став профессионалом, никогда не упускайте возможность анализировать рекламу, которую Вы видите на шоссе, в метро, в автобусах, в газетах и т.д. Не переставайте УЧИТЬСЯ и СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ! Ни один университет или школа рекламы не даст Вам тех знаний, которые Вы приобретете САМОСТОЯТЕЛЬНО, постоянно совершенствуя свое искусство!

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

1. Как с наибольшей выгодой использовать СТРОЧНУЮ рекламу (classifieds)?
Лучше всего использовать строчную рекламу для составления СПИСКА РАССЫЛКИ предложений потенциальным покупателям. Используйте строчную рекламу для предложения БЕСПЛАТНОГО каталога, буклета или специального РУКОВОДСТВА, связанного с вашей основной товарной линией.

2. Что возможно продать НЕПОСРЕДСТВЕННО из строчной рекламы?
В принципе, можно продавать все, но на сумму, НЕ превышающую 100 рублей - это та сумма, которую большинство покупателей, увидев предложение в строчной рекламе, готовы заплатить. Строчная реклама хорошо подходит для объявлений следующего рода "закажите более полную информацию", "заплатите 30 рублей и купите 3 предмета по цене одного", "требуются дилеры" и подобных.

3. Какие месяцы наиболее хороши для подачи рекламы?
Все 12 месяцев! Ответы на рекламу будут идти дольше в течение определенных месяцев. КОДИРУЯ Вашу рекламу, и следя за количеством ответов, Вы заметите, что реклама, публикуемая НЕПРЕРЫВНО в течение года, будет приносить ПОСТОЯННЫЙ поток заказов - независимо от того, в каком месяце она была опубликована.