В ЛЮБОМ бизнесе, Ваша НАИБОЛЕЕ важная задача - ПРОДАЖА товара или услуг. Ни один бизнес долго не просуществует без продаж. Любая продажа начинается с РЕКЛАМЫ. Необходимо, чтобы потенциальные покупатели УВИДЕЛИ или УСЛЫШАЛИ рекламу. Реклама ДОЛЖНА вызвать покупателя к СОВЕРШЕНИЮ заданного ДЕЙСТВИЯ. Успех или провал рекламы ВСЕГДА обязан тому, КАК составлена реклама.

В общем случае, составитель рекламы ожидает от потенциального покупателя следующего:

1. Посетить магазин и непосредственно ОЦЕНИТЬ товар, или НЕМЕДЛЕННО ЗАКАЗАТЬ товар - по телефону либо другим способом.
2. ПОЗВОНИТЬ и ДОГОВОРИТЬСЯ о встрече с продавцом или агентом продавца, УСЛЫШАТЬ презентацию товара, или ЗАКАЗАТЬ более подробную ИНФОРМАЦИЮ - что практически то же самое.

В любом случае, ЦЕЛЬ рекламы одна: МОТИВИРОВАТЬ читателя КУПИТЬ товар или услугу. Если реклама мотивирует читателя ВСЕГО ЛИШЬ на секунду заострить внимание, похвалить товар, или поверить тому, что сказано о товаре - эта реклама выполняет свою задачу ПЛОХО или НЕ полностью.

Составитель рекламы должен ТОЧНО знать, ЧТО он хочет от читателя! Если реклама НЕ вызывает желаемое ДЕЙСТВИЕ - работа сделана ПЛОХО!

Для того,чтобы МОТИВИРОВАТЬ читателя к желаемому ДЕЙСТВИЮ, реклама ОБЯЗАНА:

1. Привлечь ВНИМАНИЕ потенциального покупателя,
2. Вызвать у потенциального покупателя ИНТЕРЕС к товару,
3. Мотивировать его ЖЕЛАНИЕ купить товар,
4. Потребовать от потенциального покупателя ДЕЙСТВИЯ .

Такова ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА рекламы: ВИЖД = ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ.

Никогда не забывайте рабочее ПРАВИЛО: если реклама не ПРОЧИТАНА, она не вызовет ПРОДАЖУ. Если она не УВИДЕНА - она не ПРОЧИТАНА. Если она не овладеет ВНИМАНИЕМ читателя - она не будет УВИДЕНА!

Профессионалы знают эти основы как свои пять пальцев. Независимо от того, знаете ли Вы их, или только ознакомились с ними - ваше ЗНАНИЕ основ и их ИСПОЛЬЗОВАНИЕ будут ОПРЕДЕЛЯТЬ успех Ваших продаж.

СТРОЧНЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ (CLASSIFIEDS).

СТРОЧНАЯ реклама - это тип рекламы, с которого начинается ЛЮБОЙ бизнес. Эта НЕБОЛЬШАЯ и НЕДОРОГАЯ реклама дает начинающему предпринимателю возможность рекламировать свой товар, не потеряв последние деньги в случае неудачи. Строчная реклама составляется в соответствии с основными правилами (ВИЖД). В СТРОЧНОЙ рекламе пишут то же, что и в большой, дорогой и тщательно разработанной рекламе - только в СЖАТОМ виде.

НАЧИНАЕМ УЧИТЬСЯ СОСТАВЛЯТЬ РЕКЛАМУ.

Для начала ВЫРЕЖЬТЕ из различных изданий 10 ХОРОШИХ, по вашему мнению, рекламных объявлений. НАКЛЕЙТЕ каждое из них на ОТДЕЛЬНЫЙ листочек бумаги.

ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ каждую из этих реклам - КАК автор привлек Ваше ВНИМАНИЕ? ЧТО в ней вызывает Ваш ИНТЕРЕС? ЧТО стимулирует ваше ЖЕЛАНИЕ узнать больше о рекламируемом товаре? КАКОЕ ДЕЙСТВИЕ от Вас ожидают? Содержит ли реклама ВСЕ элементы формулы ВИЖД? Насколько ЭТА реклама Вас ЗАИНТЕРЕСОВАЛА?

КАЖДОЙ рекламе поставьте ОЦЕНКУ по 10-балльной шкале. ЛУЧШАЯ реклама, составленная В СООТВЕТСТВИИ с приведенной формулой, заработает 10 очков. Теперь, НЕ ВЫРЕЗАЯ рекламу, сделайте для практики то же самое с 10 рекламами из любых ДРУГИХ газет. Отныне, увидев рекламу, ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ее, и ОЦЕНИТЕ по 10 балльной шкале. Практикуясь РЕГУЛЯРНО, Вы вскоре сможете БЫСТРО и БЕЗ ТРУДА ОЦЕНИТЬ любую рекламу, НАЗВАТЬ ее сильные стороны, и УКАЗАТЬ признаки, по которым может быть определено ее КАЧЕСТВО.

КАЖДЫЙ день в течение часа практикуйтесь в ПЕРЕПИСЫВАНИИ рекламных текстов, которым Вы дали оценку 8, 9 или 10 - В ТОЧНОСТИ так, как они были написаны ПЕРВОНАЧАЛЬНО. Это позволит Вам почувствовать СТРУКТУРУ и СТИЛЬ используемый при составлении рекламного текста .

Следующий шаг - выбрать 10 ХУДШИХ, по вашему мнению, рекламных объявлений . ВЫРЕЖЬТЕ их, НАКЛЕЙТЕ на листки бумаги, и ПОРАБОТАЙТЕ с ними.

Несколько раз ПЕРЕЧИТАЙТЕ их, и затем, сбоку от каждой рекламы, поместите краткую ЗАМЕТКУ, указывающую на то, ПОЧЕМУ Вы считаете ее плохой : ТЕРЯЕТСЯ среди других? Не привлекает ВНИМАНИЯ? Не вызывает ИНТЕРЕСА? Не содержит ничего особенного, что заставило бы ПОЖЕЛАТЬ приобрести этот товар? Нет призыва к ДЕЙСТВИЮ?

Теперь приготовьте карандаш с ластиком, и начните ПЕРЕДЕЛЫВАТЬ эту рекламу, ВКЛЮЧАЯ в текст ПРОПУЩЕННЫЕ элементы ВИЖД.

КАЖДЫЙ день в течение следующего месяца практикуйтесь в переписывании 10 ЛУЧШИХ реклам. Делайте это в течение часа, переписывайте ПО ПАМЯТИ, в точности так же, как они были составлены ПЕРВОНАЧАЛЬНО. Затем выберите 10 наихудших, ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ их и практикуйтесь, ПЕРЕДЕЛЫВАЯ таким образом, чтобы они СООТВЕТСТВОВАЛИ Вашим критериям КАЧЕСТВА.

Как только Вы решили, что довели Ваши произведения до СОВЕРШЕНСТВА, ПРОСМОТРИТЕ каждую рекламу и ВЫЧЕРКНИТЕ слова, отсутствие которых не повредит ПОЛНОТЕ сообщения. СТРОЧНАЯ реклама ВСЕГДА составляется в стиле ТЕЛЕГРАММЫ.

Пример: Я прибываю завтра, пятнадцатого, в 2 часа дня. Встречай меня у памятника Пушкину. Жду с нетерпением, Иван.

Отредактировано для телеграммы: ПРИБЫВАЮ 15-Е 14:00 ПУШКИНУ ЖДУ ИВАН

Пример строчной рекламы: Экономьте при покупке одежды! На каждой полке магазина - отличный товар по сниженным ценам! Покупайте, пока все не разобрали! Приходите в магазин Подарки сегодня!

Отредактировано для публикации : ЭКОНОМЬТЕ! ЦЕНЫ СНИЖЕНЫ! ЗАПАС ОГРАНИЧЕН! СПЕШИТЕ! "ПОДАРКИ".

Для этого потребуется РЕГУЛЯРНАЯ практика, но Вы БЫСТРО научитесь. Главное - ПОНЯТЬ и ЗАПОМНИТЬ формулу ВИЖД, ПРАКТИКОВАТЬСЯ в написании хорошей рекламы и переписывании плохой с тем, чтобы сделать ее лучше. ТРЕНИРУЙТЕСЬ до тех пор, пока процесс не станет для Вас естественным. Это - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ достичь ПРОФЕССИОНАЛИЗМА в написании хорошей строчной рекламы.

ВЫДЕЛЕННАЯ ИЛИ БЛОЧНАЯ РЕКЛАМА.

ВЫДЕЛЕННАЯ или БЛОЧНАЯ реклама отличается от ПРОСТОЙ СТРОЧНОЙ тем, что имеет ЗАГОЛОВОК, ПРОСТРАНСТВЕННУЮ планировку, и стиль ее - НЕ ТЕЛЕГРАФНЫЙ. Тем не менее, правила составления БЛОЧНОЙ рекламы - ТЕ ЖЕ, что и для СТРОЧНОЙ . Основное ОТЛИЧИЕ заключается в том, что для РАЗВИТИЯ основной формулы в блочной рекламе отводится БОЛЬШЕ МЕСТА.

Профессионалы считают, что ЗАГОЛОВОК и/или ПЕРВОЕ предложение рекламного текста - САМАЯ важная часть рекламы. Вам следует придерживаться этого правила. В самом деле, как рассчитывать на то, что кто-то обратит ВНИМАНИЕ на Вашу рекламу, затерянную среди СОТНИ других?

ПРИВЛЕКАЕМ ВНИМАНИЕ.

Читатель отреагирует на Вашу рекламу ТОЛЬКО в том случае, если она ЗАХВАТИТ его ВНИМАНИЕ и заставит ДОЧИТАТЬ текст. Ваш ЗАГОЛОВОК или ПЕРВОЕ предложение (если заголовок не использован) ДОЛЖНЫ быть составлены таким образом, чтобы потенциальному покупателю было ТРУДНО игнорировать или пропустить рекламу , чтобы он ОСТАНОВИЛ взгляд и ПРОЧИТАЛ текст до КОНЦА . Если заголовок НЕ захватит ВНИМАНИЕ читателя, то все остальное - ПУСТАЯ трата сил и денег.

УСПЕШНЫЕ рекламные заголовки (в СТРОЧНОЙ рекламе первые 3-5 слов служат заголовком) ДОЛЖНЫ звучать как ОБЕЩАНИЯ - прямые или подразумеваемые. Первый пример - случай ОБЕЩАНИЯ показать читателю, КАК сэкономить или заработать деньги, или как ДОСТИЧЬ определенной ЦЕЛИ. Второй пример - случай ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ относительно чего - либо нежелательного.

Пример обещания: Вы ГОТОВЫ стать миллионером в течение 12 месяцев?

Пример предостережения: ДЕЛАЕТЕ ли Вы подобные ошибки в русском языке?

В ОБОИХ примерах мы в ЗАГОЛОВКЕ использовали ВОПРОС. ВОПРОСИТЕЛЬНЫЙ заголовок в той же мере ПРИТЯГАТЕЛЕН для читателя, в какой пламя притягательно для мотыльков. Когда читатель видит ВОПРОС, он не может удержаться от того, чтобы ДОЧИТАТЬ текст и найти ОТВЕТ.

НАИЛУЧШИЕ вопросы-заголовки - те, которые БУДОРАЖАТ читателя, затрагивают его САМООЦЕНКУ, НЕ ДАЮТ ему возможности простым ответом да или нет ЗАКРЫТЬ тему.

"Вы будете объектом зависти окружающих!" - вот еще один "призыв к читателю", который будет ПОЛЕЗНО включить в состав вашего ЗАГОЛОВКА. Этот призыв имеет прямое отношение к основам ПСИХОЛОГИИ: каждый хочет, чтобы другие думали о нем лучше. Следовательно, он начнет ВЧИТЫВАТЬСЯ в рекламный текст и пытаться понять, КАК же он может вызвать БОЛЬШЕЕ уважение и почет со стороны окружающих.

Используйте РАЗГОВОРНЫЕ выражения, или слова, РЕДКО встречающиеся в рекламе - ВЕЗДЕ где возможно! Цель - РАСТОЛКАТЬ и вывести читателя из задумчивости, заставить обратить ВНИМАНИЕ на рекламу. Большинство рекламных заголовков, которые Вы ежедневно видите - в определенной степени похожи друг на друга, отличаясь лишь порядком слов. Взгляд читателя скользит по ним НЕ ОСТАНАВЛИВАЯСЬ, так как в них нет НИЧЕГО такого, что остановило бы ВНИМАНИЕ.

Пример разговорного выражения: Обалдел? Еще не позвонил? У нас же распродажа!

Другой пример захватывающего заголовка - СРАВНЕНИЕ ЦЕН: "Три штуки - всего за 30 рублей! Обычно - 30 рублей за штуку!" . Еще один испытанный заголовок - ВОПРОС: "Вы страдаете от ЭТИХ симптомов?" И, разумеется, если Вы можете дать подобную гарантию, ПРЯМО скажите об этом: " Если Вы не выздоровеете через 7 дней, Мы вернем Ваши деньги! " .

"Кто еще, кроме НАС с ВАМИ, сможет оценить такую КРАСОТУ!" (которую Ваш товар или услуги, очевидно, предлагают) - еще один ОЧЕНЬ действенный призыв. Здесь работает психологическая потребность каждого человека принадлежать к группе, сообщающей определенный СТАТУС и ПРЕСТИЖ.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ местоимение "ВЫ" в тексте рекламы, и чем ЧАЩЕ, тем ЛУЧШЕ. Ваша реклама должна быть обращена к ОДНОМУ человеку, и тот, кто читает вашу рекламу, ДОЛЖЕН почувствовать, что Вы обращаетесь ЛИЧНО к НЕМУ, а НЕ ко всем окружающим!

Обращайтесь ЛИЧНО, говорите КОНКРЕТНО! Когда бы Вы ни сели за письменный стол с намерением с помощью рекламы ПРИВЛЕЧЬ МНОГО покупателей и ПРОДАТЬ МНОГО товара - говорите со своим покупателем так, словно Вы сидите ВДВОЕМ за столиком кафе. Говорите С НИМ, и продавайте товар не другим, а ЕМУ. Спрашивайте конкретно: Что ЕГО беспокоит? Тот ли это товар, который ЕМУ нужен? - если Вы не продадите товар ЕМУ - Вы не продадите его НИКОМУ!

Макет и рамка, в которую Вы помещаете рекламу - также должны привлекать ВНИМАНИЕ! Сделайте рекламу - либо настолько ЭФФЕКТНОЙ, чтобы она ВЫДЕЛЯЛАСЬ среди остальных как ПЯТНО кетчупа на белом платье, либо настолько НЕПРИВЫЧНО простой, что взгляд читателя НЕВОЛЬНО бы на ней ОСТАНОВИЛСЯ. Избегайте излишней графики, не имеющей НЕПОСРЕДСТВЕННОГО отношения к Вашему товару. Реклама ДОЛЖНА ВОЗБУЖДАТЬ, но НЕ должна утомлять глаз или отвлекать от ЧТЕНИЯ передаваемого СООБЩЕНИЯ.

Любая графика должна ПРЯМО относиться к вашему ТОВАРУ, к методу ЕГО использования, или к ЕГО характеристикам. Графика НЕ должна использоваться для украшения или для создания художественной атмосферы. Любая иллюстрация должна СПОСОБСТВОВАТЬ ПРОДАЖЕ Вашего товара, доказывать или обосновывать КОНКРЕТНЫЕ УТВЕРЖДЕНИЯ в тексте рекламы.

ВЫЗЫВАЕМ ИНТЕРЕС.

Как только Вы завладели ВНИМАНИЕМ читателя, необходимо ему НЕМЕДЛЕННО и НАСТОЙЧИВО рассказать, ЧТО именно Ваш товар может ДЛЯ НЕГО СДЕЛАТЬ.

Вашего покупателя совершенно НЕ волнует то, как долго Вы этот товар разрабатывали, сколько лет Вы провели в бизнесе, или сколько десятилетий Вы потратили на то, чтобы научиться Вашему искусству или мастерству. Он интересуется лишь ОДНИМ - какую ПОЛЬЗУ покупка вашего товара принесет ЛИЧНО ему!

Ваш покупатель может ЖЕЛАТЬ что-либо из следующего:
- здоровье
- удобства
- деньги
- свободное время
- престиж и популярность
- красота
- успех
- безопасность

Овладев ВНИМАНИЕМ читателя, НЕОБХОДИМО перейти к перечислению ВЫГОД, которые он ПРИОБРЕТЕТ при ПОКУПКЕ товара.

Мысленно представьте себе Вашего покупателя - определите его ЖЕЛАНИЯ и СТРЕМЛЕНИЯ, затем поставьте на его место СЕБЯ и задайте СЕБЕ вопрос: если бы эту рекламу увидел я - ЧТО бы меня ПРИВЛЕКЛО? Составьте рекламу так, чтобы она отвечала вашим ЖЕЛАНИЯМ и СТРЕМЛЕНИЯМ.

Помните, что люди покупают дорогие автомобили НЕ потому, что они более безопасны, и НЕ потому, что они нуждаются в средствах передвижения - а ПОТОМУ, что составители РЕКЛАМЫ, изучив и поняв человеческие ЖЕЛАНИЯ и СТРЕМЛЕНИЯ, - составляют рекламу, ОТВЕЧАЮЩУЮ этим ЖЕЛАНИЯМ и СТРЕМЛЕНИЯМ! Представьте себе Вашего покупателя , поймите его ЖЕЛАНИЯ, и ориентируйтесь на НИХ. Составить хорошую рекламу - это не более и не менее, чем понять: КТО Ваши покупатели? К чему они СТРЕМЯТСЯ? - и рассказать им, КАК ваш товар удовлетворит их ЖЕЛАНИЯ. Это и есть КЛЮЧ к умению составить рекламу, ВЫПОЛНЯЮЩУЮ поставленные перед ней ЗАДАЧИ.

МОТИВИРУЕМ ЖЕЛАНИЕ.

Часть рекламы, мотивирующая ЖЕЛАНИЕ - та часть, в которой Вы представляете ФАКТЫ относительно Вашего товара, УБЕЖДАЕТЕ Вашего покупателя, и МОТИВИРУЕТЕ его желание ДЕЙСТВОВАТЬ.

Результаты опросов показывают, что по меньшей мере 80% людей, читающих рекламу - особенно те, кто читает ее впервые - склонны сомневаться в ее достоверности. Следовательно, Вам совершенно НЕОБХОДИМО представить потенциальному покупателю ПОДТВЕРЖДЕННЫЕ факты о своем товаре!

Чем больше ФАКТОВ Вы сможете преставить, тем более заслуживающим ДОВЕРИЯ будет Ваше предложение, и тем больше товара Вы ПРОДАДИТЕ. Покупатели рассматривают факты как ПРИЧИНУ или ОПРАВДАНИЕ своей покупки - чтобы ДОКАЗАТЬ себе и другим, что покупают НЕ из-за ловко составленной рекламы, а на основании СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ товара.

Другими словами - часть текста, мотивирующая ЖЕЛАНИЕ, должна создать в уме покупателя УВЕРЕННОСТЬ. Она должна ЗАВЕРИТЬ его в том, что он разбирается в покупках, СВИДЕТЕЛЬСТВОВАТЬ об обещанной вами ПОЛЬЗЕ, и бросить ему спасательный круг в случае, если кто-либо усомнится в правильности его решения.

Люди склонны верить тому, что ОТВЕЧАЕТ их желаниям, страхам, сомнениям и другим ЧУВСТВАМ. Как только Вы вызвали ДОВЕРИЕ покупателя - ОН начинает использовать логику и ум для ПОДДЕРЖКИ своего ДОВЕРИЯ. Люди верят тому, чему они ХОТЯТ верить! Если человек ДО СИХ ПОР читает Вашу рекламу - это означает, что он ХОЧЕТ ей верить! и Ваша задача - это желание ПОДДЕРЖАТЬ!

Изучите свой товар и все его СВОЙСТВА, представьте ЖЕЛАНИЯ потенциального покупателя, и Вы обязательно найдете множество СВОЙСТВ своего товара, ОТВЕЧАЮЩИХ ЖЕЛАНИЮ потенциального покупателя приобрести его.

Для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ растущей популярности товара, используйте результаты ТЕСТОВ, графики РОСТА ПРОДАЖ, и СВИДЕТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЕЙ.

Прежде чем завершить ЭТУ часть рекламы и перейти к требованию ДЕЙСТВОВАТЬ - СУММИРУЙТЕ все, что Вы сказали прежде. Изобразите в уме покупателя картину. Заставьте его ПРЕДСТАВИТЬ, что он ВЛАДЕЕТ вашим товаром! Дайте ему мысленно УВИДЕТЬ все обещанные ПРЕИМУЩЕСТВА. Позвольте ему ПРЕДСТАВИТЬ себя БОЛЕЕ состоятельным, БОЛЕЕ здоровым, обладающим БОЛЬШИМ количеством свободного времени - увидеть, как СБЫВАЮТСЯ мечты!

Этому может быть отведена пара предложений или даже абзац. Если Вы хотите завершить продажу успешно - эта часть дожна присутствовать ОБЯЗАТЕЛЬНО! Изучите примеры хорошей рекламы, прослушайте блоки радиорекламы - этот элемент ОБЯЗАТЕЛЬНО будет включен, и ИМЕННО ОН отвечает за УСПЕХ в продажах! Помните: БЕЗ этой части Вы НИЧЕГО не продадите!

В итоге, КАЖДАЯ часть формулы ВИЖД - совершенно необходима! Вполне возможно, Вам удалось бы кому-то продать Ваш товар без некоторых из упомянутых элементов. Однако, необходимо планировать рекламу таким образом, чтобы она воздействовала на тех, кому НАИБОЛЕЕ ТРУДНО продать. Всегда предполагайте, что обращаетесь ИМЕННО к ним - к недоверчивым и сомневающимся - и чем более умело и настойчиво Ваша реклама продает товар - тем более вероятно то, что ИМЕННО ВАМ будут заплачены деньги покупателя.

ТРЕБУЙТЕ ДЕЙСТВИЯ! ТРЕБУЙТЕ ДЕНЕГ!

Мы видели множество примеров красивой, прекрасно составленной и убедительной, но НЕ требующей ДЕЙСТВИЯ, рекламы. Вы хотите, чтобы читатель КУПИЛ товар? СКАЖИТЕ ему об этом! Потребуйте сделать это СЕЙЧАС! Всегда требуйте совершить покупку СКОРЕЕ, действовать НЕМЕДЛЕННО - либо взять телефон и ЗАКАЗАТЬ Ваш товар, либо ВЫПИСАТЬ расчетный чек в банке и ОТПРАВИТЬ по почте.

Как только покупатель у Вас на крючке - ТАЩИТЕ его немедленно! Не дайте ему сорваться!

Один из лучших методов мотивировать читателя действовать немедленно- составить текст, каким-либо образом передающий следующую идею:

Это все МОЖЕТ быть Вашим! Начинайте наслаждаться НОВОЙ жизнью НЕМЕДЛЕННО, послав чек на сумму.. Не откладывайте, ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС, и Вы получите ПОДАРОК - совершенно БЕСПЛАТНО - лишь за то, что решили действовать НЕМЕДЛЕННО! Вы ВЫИГРЫВАЕТЕ в любом случае! Рискуем - мы! Если Вы недовольны товаром - верните его, и мы БЫСТРО вернем Ваши деньги! Действуйте СЕЙЧАС! Отправьте чек или перевод СЕГОДНЯ, и получите подарок как часть нашего невероятно ВЫГОДНОГО предложения! Через неделю мы уже НЕ сможем сделать Вам этот ПОДАРОК, так что покупайте СЕЙЧАС! Чем СКОРЕЕ Вы примете ВЕРНОЕ решение, тем ВЫГОДНЕЕ Вам!

Предложение определенного ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ почти всегда МОТИВИРУЕТ покупателя к совершению действия. Однако, упоминая о подарке, будьте внимательны! - чтобы не получить заказы подарка и горы требований возврата денег за товар. Если Вы ожидаете ПОКУПКИ - вознаграждение должно быть обещано лишь МИМОХОДОМ , а если Вы ждете только ЗАПРОСОВ о товаре - тогда ЗАЯВЛЯЙТЕ о подарке во всеуслышание.

Часто случается, что в стремлении привлечь рекордное число запросов, составитель рекламы запутывает читателя, тратя все пространство, отведенное для требования действовать, на слова о вознаграждении, и забывает о товаре. Любой подарок должен иметь ПРЯМОЕ отношение к ТОВАРУ! - и обещан ЛИШЬ за желаемое НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ со стороны покупателя.

Уточните лимит ВРЕМЕНИ. Сообщите покупателю, что он должен ДЕЙСТВОВАТЬ в пределах определенного ВРЕМЕННОГО ИНТЕРВАЛА! - в ПРОТИВНОМ случае он ПОТЕРЯЕТ подарок, будет платить БОЛЕЕ высокую цену, или даже ЛИШИТСЯ возможности приобрести товар. Это - хороший способ принудить покупателя действовать немедленно.

Любая ГАРАНТИЯ с вашей стороны ПОМОЖЕТ вызвать желаемое действие. Изложите гарантию ПРОСТО, ЯСНО и ЧЕТКО, чтобы даже ребенок не смог ошибиться.

Действие, которое Вы ждете от покупателя, должно быть ПРОСТЫМ -изложенным ЯСНО, и лишенным каких-либо неоднозначностей или сложностей для выполнения.

Представьте своего покупателя, удобно устроившегося в любимом кресле, лениво просматривающего множество объявлений, и следящего за действием телесериала. Он замечает Вашу рекламу, читает ее, и интересуется. Что он делает далее?

Помните, ему сейчас очень удобно! Вы овладели его ВНИМАНИЕМ, вызвали его ИНТЕРЕС, заставили его представить себя самого в НОВОМ образе, обещанном ПРИ УСЛОВИИ покупки Вашего товара - и он готов купить..

Любое действие, которое Вы просите его осуществить, выведет его из состояния удобства и спокойствия. Следовательно, все, что он должен сделать, обязано быть ПРОСТЫМ, ЛЕГКИМ и БЫСТРЫМ - иначе он передумает!

ПРЯМО и недвусмысленно скажите ему ЧТО делать - ЗАПОЛНИТЬ купон, заглянуть в соседнее отделение банка, ПОЗВОНИТЬ по телефону - и сделать это СЕГОДНЯ! Максимально УПРОСТИТЕ этот процесс! Обязательно напишите адрес и телефон на купоне заказа! Иногда люди заполняют купон, отрывают его, кладут в конверт - и не знают куда послать! Чем ПРОЩЕ выполнить действие - тем БОЛЬШЕ заказов Вы получите!

Перед вами - полное руководство по составлению рекламы, привлекающей наибольшее число заказов. Мы объяснили, почему реклама составляется именно так, как работает формула вижд, и как ее использовать.

Внимательно ИЗУЧАЯ примеры хорошо составленной рекламы, самостоятельно ПРАКТИКУЯСЬ в ее составлении, зная и понимая какие ЭЛЕМЕНТЫ отличают хорошую рекламу от плохой, Вы быстро научитесь составлять отличную рекламу, как магнит притягивающую покупателей. Но даже став профессионалом, никогда не упускайте возможность анализировать рекламу, которую Вы видите на шоссе, в метро, в автобусах, в газетах и т.д. Не переставайте УЧИТЬСЯ и СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ! Ни один университет или школа рекламы не даст Вам тех знаний, которые Вы приобретете САМОСТОЯТЕЛЬНО, постоянно совершенствуя свое искусство!

ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

1. Как с наибольшей выгодой использовать СТРОЧНУЮ рекламу (classifieds)?
Лучше всего использовать строчную рекламу для составления СПИСКА РАССЫЛКИ предложений потенциальным покупателям. Используйте строчную рекламу для предложения БЕСПЛАТНОГО каталога, буклета или специального РУКОВОДСТВА, связанного с вашей основной товарной линией.

2. Что возможно продать НЕПОСРЕДСТВЕННО из строчной рекламы?
В принципе, можно продавать все, но на сумму, НЕ превышающую 100 рублей - это та сумма, которую большинство покупателей, увидев предложение в строчной рекламе, готовы заплатить. Строчная реклама хорошо подходит для объявлений следующего рода "закажите более полную информацию", "заплатите 30 рублей и купите 3 предмета по цене одного", "требуются дилеры" и подобных.

3. Какие месяцы наиболее хороши для подачи рекламы?
Все 12 месяцев! Ответы на рекламу будут идти дольше в течение определенных месяцев. КОДИРУЯ Вашу рекламу, и следя за количеством ответов, Вы заметите, что реклама, публикуемая НЕПРЕРЫВНО в течение года, будет приносить ПОСТОЯННЫЙ поток заказов - независимо от того, в каком месяце она была опубликована.

Вы решили СОБСТВЕННЫМИ усилиями основать ЧАСТНЫЙ БИЗНЕС и разбогатеть? Поздравляем с правильным решением! Каждый год образуются тысячи компаний, но многие терпят неудачу - прежде всего потому, что предприниматели не знакомы с ОСНОВАМИ теории ОРГАНИЗАЦИИ и УПРАВЛЕНИЯ частным бизнесом.

В этом руководстве мы предложим ряд советов. ИСПОЛЬЗУЯ их, Вы УПРОСТИТЕ путь к успеху. Данное руководство подразумевает, что ЛЮБОМУ деловому предприятию СВОЙСТВЕН определенный риск, и ВСЯКОЕ решение имеет определенное число АЛЬТЕРНАТИВ.

** ПРЕЖДЕ чем приступить к организации, выберите РАБОЧЕЕ ПРОСТРАНСТВО удаленное от мест повседневной домашней суеты. Наилучшее место - ОТДЕЛЬНАЯ комната или, если Вы живете в пригороде или сельской области - ГАРАЖ. В сущности, подойдет ЛЮБОЕ пространство - если оно позволит свободно разместить все ДЕЛОВЫЕ ПРИНАДЛЕЖНОСТИ и ОБОРУДОВАНИЕ, и оставит достаточную РАБОЧУЮ ОБЛАСТЬ для стола и прочих необходимых предметов .

** Вы должны ПРЕДВАРИТЕЛЬНО определить, сколько ВРЕМЕНИ Вы можете уделить бизнесу. Многие люди начинают домашний бизнес в СВОБОДНОЕ время, ОДНОВРЕМЕННО занимаясь воспитанием детей или работая где-либо еще. Другие посвящают организации бизнеса ВСЕ время - при условии, что это допускают семейные и финансовые условия. Какимы бы ни были Ваши НАЧАЛЬНЫЕ условия - выясните, СКОЛЬКО ЧАСОВ в неделю, Вы можете позволить себе посвятить бизнесу. Начните составлять ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЙ ПЛАН действий. Записывайте ВСЕ чем приходится заниматься. Определите, КАКАЯ ЧАСТЬ ДНЯ может быть отведена на управление бизнесом. Порой предприниматели полагают, что могут позволить себе ЕЖЕДНЕВНО тратить несколько часов на занятие бизнесом - а затем выясняется, что семейные или рабочие обязанности не оставляют времени.

** Решите КАКОЙ БИЗНЕС Вас привлекает. Если на ДАННОМ этапе ТРУДНО определить КАКОЙ бизнес предпочтителен - составьте СПИСОК ДЕЛ, которыми Вы ЛЮБИТЕ заниматься, подумайте о своих рабочих и прочих навыках. Что из того, чем Вы ОБЛАДАЕТЕ, может использоваться в бизнесе. ПРОСМОТРИТЕ получившийся список. ПЕРЕЧИТАЙТЕ вышеуказанные руководства. ВЫПИШИТЕ наиболее ДОСТУПНЫЕ Вам бизнес-методы. ВЫЧЕРКНИТЕ НАИМЕНЕЕ привлекательные методы - те, которые НЕ найдут применения в Вашей географической области или НЕ удовлетворят ПОТРЕБНОСТИ населения Вашего района.

** Выберите ФОРМУ ОРГАНИЗАЦИИ бизнеса. Основные формы - ИНДИВИДУАЛЬНОЕ предпринимательство, ПАРТНЕРСТВО и МАЛОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ . Наиболее УДОБНАЯ форма - ИНДИВИДУАЛЬНОЕ предпринимательство. Бизнес в этой форме ПРОЩЕ всего НАЧАТЬ, им ЛЕГЧЕ управлять. ПРЕИМУЩЕСТВА ЧАСТНОГО предпринимательства таковы:

1. ВСЯ ПРИБЫЛЬ принадлежит Вам.
2. Частный бизнес ПРОСТ и НЕДОРОГ в организации. Патент - это все что необходимо для начала.
3. Вы - БОСС.
4. Вы имеете значительные НАЛОГОВЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА. Внеся ОДНОРАЗОВУЮ плату за патент, Вы заработаете столько, сколько СМОЖЕТЕ.
5. ЧАСТНОЕ владение СТИМУЛИРУЕТ работу и ответственность. Поскольку речь идет о Ваших СОБСТВЕННЫХ деньгах, Вы вложите в бизнес максимум ЭНЕРГИИ и ТАЛАНТА. Успех зависит от ВАШЕЙ способности принимать правильные решения и управлять обстоятельствами.

** Если Ваш бизнес потребует ИНВЕСТИЦИЙ, определите ИСТОЧНИК средств. Используются 3 способа финансирования нового бизнеса: СОБСТВЕННЫЕ сбережения, ССУДА, или услуги ИНВЕСТОРОВ. ЛУЧШЕ ВСЕГО начать с малого, используя СОБСТВЕННЫЕ сбережения, и не волноваться о возврате долга. Имейте в виду: так как Вы организуете ЧАСТНЫЙ ДОМАШНИЙ бизнес, возможности для получения ССУДЫ или привлечения ИНВЕСТОРОВ НЕВЕЛИКИ - до той поры как успех Вашей идеи не станет очевиден. Вы должны стать экспертом в деле ЭКОНОМИИ и ПРИВЛЕЧЕНИЯ материальных средств.

** Вам НЕОБХОДИМО ознакомиться со специальной информацией. Посвятите несколько дней изучению нашего материала о ВИДАХ домашнего бизнеса. Ознакомьтесь со специальными изданиями на ИНОСТРАННЫХ языках (на русском Вы найдете мало). ТЩАТЕЛЬНО изучите все НАШИ руководства. Если Вы обнаружите что интересующий Вас предмет не обсуждается в предлагаемых нами руководствах - пожалуйста СООБЩИТЕ ваши ПРЕДЛОЖЕНИЯ по электронной почте или по телефону. Мы постараемся снабдить Вас материалом по указанному вопросу.

** Проверьте ОГРАНИЧЕНИЯ местных органов управления. Если Вы живете в многоэтажном доме, уточните правила использования жилой площади. Убедитесь, что выбранный домашний бизнес НЕ противоречит этим правилам. В общем случае, не раздражая соседей избыточным шумом или запахом, Вы не встретите никаких препятствий. Соседи, возможно, даже не узнают о существовании Вашего бизнеса. Тем не менее, необходимо поинтересоваться тем, какие ОГРАНИЧЕНИЯ существуют в Вашем жилом комплексе.

** Вы должны выбрать ИМЯ для своего бизнеса. Согласно статистике, удачно выбраное имя для бизнеса может УВЕЛИЧИТЬ число КЛИЕНТУРЫ и, следовательно, объем ПРОДАЖ, до 50 процентов. Отнеситесь к имени с вниманием.

** Теперь необходимо составить БИЗНЕС - ПЛАН (он необходим во МНОГИХ случаях - например, для поиска инвесторов). Хороший деловой план УПОРЯДОЧИТ Ваши мысли и установит ПОРЯДОК действий. Бизнес - план должен ПРЕДСТАВИТЬ:

- ЧТО Вы собираетесь продавать
- Вашу ПОДГОТОВКУ и КВАЛИФИКАЦИЮ
- предполагаемых КЛИЕНТОВ
- СПОСОБ ПРИВЛЕЧЕНИЯ клиентов
- какие МАТЕРИАЛЫ необходимы для создания бизнеса
- как Вы планируете осуществлять РЕКЛАМУ
- какие ЗАТРАТЫ необходимы для создания компании.
Специальное руководство B6019 Как Разработать Бизнес - План научит Вас составлять этот важный документ.

** Получите ЛИЦЕНЗИИ и РАЗРЕШЕНИЯ. В зависимости от выбранного бизнеса, возможно, Вам потребуется лицензия, или специальное разрешение на деятельность. Позвоните в местные налоговые органы и поинтересуйтесь, необходима ли Вам лицензия. Например, если Вы собираетесь иметь дело с продовольствием - в Вашей области возможны ограничения и специальные правила.

** Откройте БАНКОВСКИЙ СЧЕТ для проведения операций. Важно выбрать подходящий БАНК. Здесь мы уделим этому особое внимание. Проще всего посетить Сбербанк России и открыть там коммерческий счет. Если Вы - ЧАСТНЫЙ предприниматель, можно использовать СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЙ счет. Но это НЕ ВСЕГДА лучшее решение. Возможно, другие КОММЕРЧЕСКИЕ банки предложат намного более выгодное или более удобное обслуживание. Выбирая банк для своего бизнеса, найдите тот, который лучше удовлетворит ВАШИ ПОТРЕБНОСТИ. Определите КАКОГО РОДА операции Вы будете производить. Поговорите по телефону с менеджерами местных банков. Тщательно проводите отбор. НЕ принимайте решение ЛИШЬ на основании территориальной близости! Географическое положение - далеко НЕ самый важный фактор.

Выберите банк, где Вы увидите самое лучшее ОТНОШЕНИЕ к клиенту. Чем более дружественными будут Ваши отношения с управляющим отделением или менеджерами, тем шире Ваши возможности для утверждения ссуды или получения уступок, которые могут понадобиться в будущем. Познакомьтесь со служащими банка. Будьте уверены в себе. Помните: банк и служащие работают ДЛЯ ВАС. Чем ЛУЧШЕ Вы узнаете служащих банка, тем БОЛЕЕ ВНИМАТЕЛЬНО они отнесутся к нуждам Вашего бизнеса.

Не забывайте: банкир, к которому Вы обращаетесь для решения своих финансовых проблем - специалист в своей области,. В бизнесе каждый предприниматель или служащий - эксперт по ОТДЕЛЬНОМУ РЯДУ проблем. В своих отношениях с деловыми людьми, не пытайтесь показать, что знаете вопрос лучше чем они. Найдите наиболее ХОРОШО ОСВЕДОМЛЕННОЕ лицо в банке, и обратитесь с КОНКРЕТНЫМИ вопросами относительно потребностей СВОЕГО бизнеса. Не стесняйтесь спрашивать! Не бойтесь показаться неосведомленным в элементарных вопросах. СПРАШИВАЙТЕ больше, старайтесь УЗНАТЬ ЛУЧШЕ,и очень скоро Вы обнаружите что обогнали конкурентов, которые знают меньше Вас. Знание - деньги. Большие деньги. Избегайте банков, где менеджеры не смогли ответить на поставленные вопросы.

Вскоре Вы обнаружите, что различные банки специализируются в работе с разными направлениями бизнеса. Некоторые специализируются в работе с недвижимостью, некоторые - в экспортно-импортном бизнесе и т д. Постарайтесь найти банк, знакомый с ВАШЕЙ отраслью деятельности.

Вот несколько ВОПРОСОВ, которые Вы ДОЛЖНЫ задать служащему банка:

- необходимо ли сохранить определенный БАЛАНС на Вашем счете - прежде чем банк утвердит кредит?
- Какие ДОКУМЕНТЫ необходимо иметь для получения кредита?
- Ограничивает ли банк количество или типы займов предоставляемых МАЛОМУ БИЗНЕСУ?
- Какова политика банка относительно МИНИМАЛЬНОГО размера вносимого ДЕПОЗИТА?
- Работает ли банк с ЛИЧНЫМИ ЧЕКАМИ?
- Эмитирует ли банк КРЕДИТНЫЕ или ДЕБЕТНЫЕ КАРТОЧКИ, и каков размер платы за пользование ими? Наш век - эра пластиковых карточек и электронных денег. Ваш бизнес много выиграет от ВАШЕГО умения использовать пластиковые карточки для отправления и получения платежей. Пожалуйста следите за нашими очередными каталогами - мы представим руководства по использованию всех возможностей эффективной работы с пластиковыми карточками. Возможность размещать заказы и осуществлять продажи с помощью кредитных и дебетных карточек значительно увеличит объем вашего бизнеса.

** ОСНАСТИТЕ Ваш бизнес всем необходимым. Сделайте СПИСОК ВСЕГО что может потребоваться для начала работы, но прежде чем покупать - посмотрите, что Вы УЖЕ имеете. Вам потребуется ФАКС, надежный ТЕЛЕФОН, АВТООТВЕТЧИК, КОМПЬЮТЕР, ПРИНТЕР, МОДЕМ. Приобретите EMAIL. Старайтесь сэкономить на всем. Просмотрите газету бесплатных объявлений на предмет покупки б/у. Вы сможете сэкономить до 70 процентов, покупая использованную офисную технику. Как правило, она удовлетворяет нужды НАЧАЛЬНОГО этапа работы. При покупке принтера, подумайте о матричном - Вы сэкономите на картриджах. На рынке есть матричные принтеры, которые используют ленты для пишущих машинок. Вы увидите, сколько денег Вы сэкономите на начальном этапе, используя ленты для пишущих машинок вместо дорогого картриджа. Когда доход вырастет, Вы купите струйный или лазерный принтер для изготовления ответственных документов. Ваши НАЧАЛЬНЫЕ потребности НЕ потребуют самого нового и мощного компьютера. Вы можете начать с более старого, например Pentium 150, приобретя его за $300 включая периферию. Позже Вы модернизируете его в соответствии с самым новым стандартом. То же относится к другим компонентам оборудования. Ваши НАЧАЛЬНЫЕ ВЛОЖЕНИЯ могут таким образом быть сведены к МИНИМУМУ.

** Избегайте расходов вызванных МИНУТНЫМ желанием. Все мы покупали товары или услуги, в которых не нуждались - просто потому, что были в особом настроении, или из-за настойчивости продавца. "Проснувшись", мы обнаруживаем, что потратили много денег на товар, в котором не нуждаемся, в то время как действительно необходимые вещи еще не куплены. Составьте список предметов, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕОБХОДИМЫХ для оснащения Вашего бизнеса, и воздерживайтесь от других покупок до поры, когда доходы позволят приобретать излишества. Покупайте самые ПРАКТИЧНЫЕ и НАДЕЖНЫЕ предметы. Вложите деньги в НАДЕЖНЫЙ японский телефон, вместо дешевого, но имеющего склонность каждый месяц ломаться, отечественного. Покупайте предметы, которые не ломаются, даже если их уронить. Ваша техника - это ваш РАБОЧИЙ ИНСТРУМЕНТ, которому не обязательно быть красивым или самым новым. Инструмент должен быть надежным и РАБОТАТЬ при ЛЮБЫХ обстоятельствах.

** Вам необходимо овладеть навыками использования ОФИСНЫХ ПРОГРАММ. Приобретите книгу о MICROSOFT OFFICE, и уделите немного времени исследованию этого программного пакета. Научитесь обращаться с БАЗАМИ ДАННЫХ - такими как списки заказов, списки рассылок, данные о покупках и продажах, и т д. Время, потраченное на обучение, впоследствии сэкономит много рабочих часов. Если Вы не введете все данные в компьютер НЕМЕДЛЕННО после их получения, Вы утонете в море записей и отчетов, что скажется на КАЧЕСТВЕ и СКОРОСТИ работы, поскольку Вы не сможете БЫСТРО НАЙТИ необходимую ИНФОРМАЦИЮ. Ваша ПРИБЫЛЬ зависит от того, насколько БЫСТРО и ОПЕРАТИВНО Вы работаете с ИНФОРМАЦИЕЙ.

** Арендуйте АБОНЕНТСКИЙ ЯЩИК, и направляйте туда ВСЮ корреспонденцию. Это остановит бесконечный поток посещений и звонков, поглощающих Ваше драгоценное ВРЕМЯ. Когда Вы занимаетесь бизнесом, Ваши рабочие часы - это ВАШИ ДЕНЬГИ. Забирайте корреспонденцию раз в неделю в определенное время.

** Овладейте навыками использования EMAIL. Этот инструмент сбережет сотни рабочих часов. Увеличение дохода МНОГОКРАТНО ВОЗМЕСТИТ издержки, связанные с абонентской платой за использование Интернет. В противном случае имеющие email конкуренты, окажутся впереди. Пожалуйста, изучите наше специальное руководство R8008 Как Увеличить Прибыль С Помощью Электронной Почты .

** Если Вы еще не овладели навыками использования Интернет - НАУЧИТЕСЬ! Будущее ЛЮБОГО бизнеса связано с Интернет! Пожалуйста см. наше специальное руководство R8002 Как Заставить Интернет Увеличить Прибыль Бизнеса.

** Организуйте ПОРЯДОК в доме. УПРОСТИТЕ домашние обязанности. ИЗБАВЬТЕСЬ от ненужных вещей - вскоре Вы сможете купить все, что пожелаете. Но СЕЙЧАС Вам необходимо БОЛЬШЕ ПРОСТРАНСТВА для удобного размещения инструмента. Проведите семейное собрание, и РАЗДЕЛИТЕ домашние ОБЯЗАННОСТИ. Ежедневно ПЛАНИРУЙТЕ свою деятельность: записывайте время деловых встреч, фиксируйте любые дела, обязанности, и т.д Составьте ЧЕТКИЙ ПЛАН работы, чтобы ни телевидение, ни визиты соседей, ни телефонные звонки НЕ ОТРЫВАЛИ Вас от дела. Организуйте ДОМАШНИЙ ОФИС. Собственный домашний офис - это УДОБНО и ПРЕСТИЖНО. Сделайте свое рабочее место объектом зависти друзей и родственников.

** В ЛЮБОМ бизнесе, Ваша НАИБОЛЕЕ важная задача - ПРОДАЖА товара или услуг. Ни один бизнес долго не просуществует без продаж. Любая продажа начинается с РЕКЛАМЫ. Необходимо, чтобы потенциальные покупатели УВИДЕЛИ или УСЛЫШАЛИ рекламу. Реклама ДОЛЖНА вызвать покупателя к СОВЕРШЕНИЮ заданного ДЕЙСТВИЯ. Успех или провал рекламы ВСЕГДА обязан тому, КАК составлена реклама.

В общем случае, составитель рекламы ожидает от потенциального покупателя следующего:

1. Посетить магазин и непосредственно ОЦЕНИТЬ товар, или НЕМЕДЛЕННО ЗАКАЗАТЬ товар - по телефону либо другим способом.
2. ПОЗВОНИТЬ и ДОГОВОРИТЬСЯ о встрече с продавцом или агентом продавца, УСЛЫШАТЬ презентацию товара, или ЗАКАЗАТЬ более подробную ИНФОРМАЦИЮ - что практически то же самое.

В любом случае, ЦЕЛЬ рекламы одна: МОТИВИРОВАТЬ читателя КУПИТЬ товар или услугу. Если реклама мотивирует читателя ВСЕГО ЛИШЬ на секунду заострить внимание, похвалить товар, или поверить тому, что сказано о товаре - эта реклама выполняет свою задачу ПЛОХО или НЕ полностью.

Составитель рекламы должен ТОЧНО знать, ЧТО он хочет от читателя! Если реклама НЕ вызывает желаемое ДЕЙСТВИЕ - работа сделана ПЛОХО!

Для того,чтобы МОТИВИРОВАТЬ читателя к желаемому ДЕЙСТВИЮ, реклама ОБЯЗАНА:

1. Привлечь ВНИМАНИЕ потенциального покупателя,
2. Вызвать у потенциального покупателя ИНТЕРЕС к товару,
3. Мотивировать его ЖЕЛАНИЕ купить товар,
4. Потребовать от потенциального покупателя ДЕЙСТВИЯ .

Такова ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА рекламы: ВИЖД = ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ.

Никогда не забывайте рабочее ПРАВИЛО: если реклама не ПРОЧИТАНА, она не вызовет ПРОДАЖУ. Если она не УВИДЕНА - она не ПРОЧИТАНА. Если она не овладеет ВНИМАНИЕМ читателя - она не будет УВИДЕНА!

Профессионалы знают эти основы как свои пять пальцев. Независимо от того, знаете ли Вы их, или только ознакомились с ними - ваше ЗНАНИЕ основ и их ИСПОЛЬЗОВАНИЕ будут определять УСПЕХ Ваших продаж. За подробной информацией пожалуйста обратитесь к нашему специальному руководству A1003 Как Составлять Захватывающую Рекламу. Также рекомендуем изучить руководства B6036 Как Объединить Рекламу И Телефон Для Умножения.

** Принимая решение о том, КАКОЙ ТОВАР продавать - определите КАК и КОМУ Вы собираетесь продавать. Общее правило таково: товар должен производиться или покупаться за КОПЕЙКИ, а продаваться - за РУБЛИ. Таким образом, проведя предварительное ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА, и определив СРЕДУ ПОКУПАТЕЛЕЙ Вашего товара, постарайтесь ответить на вопрос сколько БОЛЬШИНСТВО потенциальных покупателей ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ за Ваш товар.

** Положим, Вы написали книгу о том, как заработать миллион, составляя и продавая списки рассылки. Вы созваниваетесь с рядом издательств и определяете, что себестоимость производства книги составит 10 рублей за книгу - при заказе не менее 1000 единиц. Вы полагаете, что при условии правильного маркетинга Вы продадите миллион книг по 100 рублей за экземпляр, но затраты на рекламу составят 10 рублей на единицу товара. Таким образом, стоимость книги составила 20 рублей за копию. Но, продавая товар самостоятельно, Вы потратите многие годы на реализацию миллиона экземпляров, и это потребует 25 часов работы в сутки. Решение - привлечь других людей для осуществления продаж. Это означает создать сеть торговых агентов (дилеров и дистрибьюторов).

Создание и управление домашним бизнесом - интересная и благодарная работа. Вас ждет не только капитал - но и удовлетворение от захватывающей работы . Это не сложно, не очень трудно, а главное - прибыльно!

С тех пор, как Интернет начал прочно входить в жизнь простых людей, прошло ни много, ни мало, 13-15 лет (на постсоветском пространстве эта цифра немного меньше :)). Фактически сразу же на возможности Сети обратили внимание бизнесмены, предприниматели, коммерсанты. И по сей день не утихают споры, какими должны быть коммерческие ресурсы, что можно применять для реализации интернет- бизнес-проектов, а что нет. Как бы там ни было, но в тех странах, где Интернет стал повседневностью, государство пытается определять не только правила взаимодействия человека и Сети, но также социальное место Интернета и его положение в обществе. Так, недавно, Конгресс США принял закон о статусе веб-ресурсов, согласно которому веб-сайты, по своему значению, приравниваются к средствам массовой информации, и следовательно все веб-дизайнеры (веб-владельцы) должны подчинятся правилам и ограничениям, распространяемым на журналистов. Вслед за такими шагами, как считают некоторые американские аналитики, следует ожидать введение каких-то определенных правил (или хотя бы намеков на них) по организации процесса взаимодействия веб-ресурса и его посетителя. Но, что же тогда говорить о е-бизнесе и предпринимателях, завлеченных демократичностью Сети и свободой выбора? Бизнес, как известно, всегда отличался своей живучестью и поэтому особых изменений, скорее всего, в этой сфере не произойдет. С другой стороны, некоторые американцы все же пытаются подкорректировать свои сайты под выставляемые требования. Хотя следует отметить, еще за два-три года до появления вышеупомянутого законопроекта и вне зависимости от влияния Конгресса, в Сети появилось новое направление в e-commerce, которое иногда называют "двухстраничной коммерцией".

Суть этого явления как раз и сводится к тому, что в основе данного процесса лежит восприятие Сети, как обычного инструмента СМИ. Т.е., изначально сторонниками этой идеи Интернет воспринимался, как некий печатный орган, предоставляющий любому человеку право на самовыражение. Дешевизна, доступность и отсутствие цензуры, позволяют им рассматривать Сеть, как некий универсальный, многоязычный и самый распространенный в мире источник массовой информации. Поэтому, основное ударение в двухстраничной коммерции, и делается на информацию о товаре. А если быть еще более точным, то не на саму информацию, как таковую, а на смысл и влияние, которое передает эта информация посетителям сайта.

Что же такое "двухстраничная коммерция"? Следуя аналогиям с привычными нам СМИ, сторонники этой идеи используют в своем бизнесе сайты состоящие всего из двух веб-страниц, - из страницы- рекламного объявления и веб-формы заказа (или оплаты, в случае с продажей паролей, пин-кодов, программ и информационных продуктов). Стоит также отметить, как бы вы лично не относились к общей идее о том, что Интернет- средство массовой информации, и к "двухстраничной коммерции" в частности, число сторонников последней растет с каждым днем. Армия "двухстраничников" пополняется, прежде всего, за счет частных предпринимателей, мелких бизнесов, авторов книг, разработчиков программ (и информационных продуктов), распространяемых посредством Интернета. И по мнению многих теоретиков Сети, на сегодня, такая форма электронной коммерции наиболее экономична и оправдана, как для частника, так и для малого бизнеса. Следуя тенденциям времени, в США уже появились хостеры, которые специализируются исключительно на предоставлении мест для двухстраничных сайтов, включающих не только место на сервере, но и полный комплекс по принятию различных форм платежей.

Можно ли применить схему двухстраничной коммерции на наших просторах? Скорее да, чем нет. Именно двухстраничная коммерция может стать для многих наших предпринимателей стартовой позицией в электронном бизнесе. Хотя, стоит подчеркнуть, что нельзя недооценивать двухстраничные сайты и считать их чем-то ущербным, неполноценным. Некоторые американские бренды уже обратили свое внимание на эту стратегию и пытаются использовать ее в продвижении определенных товаров и услуг. Более того, по некоторым данным (на январь 2002 года) в США на долю двухстраничной коммерции приходится около 73% частных покупок в сети. Но что же такого особенного в двухстраничной коммерции?

Двухстраничная коммерция- это просто, потому что не требует глубоких знаний веб-дизайна, это быстро, потому что вам необходимо создать и разместить всего 1-2 страницы, это удобно, потому что продажа нескольких товаров не взаимосвязана и не требует от вас знаний в веб-программировании. Но самое главное, что помимо простоты реализации веб-проектов, такая стратегия достаточно высокоэффективна. Сравните сами, если количество заказов на обычных e-commerce сайтах колеблется от 0,5 до 15% от трафика (в редких случаях до 35%), то в двухстраничной коммерции эти пределы немного другие- от 10 до 80% (очень редко). Среднее же число заказов составляет 40-45% и зависит исключительно от одной единственной веб-страницы, которую еще называют информационной страницей.

Вы знакомы с выражением: "Продавать не бифштекс, а его шкварчание на сковородке"? Это достаточно популярное выражение в среде американских маркетологов, как нельзя лучше описывает идею информационной страницы. В 98% случаев, человек осуществляет покупки на основе личных эмоций. И главная задача информационной страницы, пробудить, "подогреть" эти эмоции, дать им выйти наружу. Здесь нет обмана или лжи, есть лишь профессионализм и знание потребностей человека. Одним словом сплошная психология и социальная инженерия.

Информационная страница чаще всего представляет собой т.н. высокоэффективное коммерческое письмо или как еще принято его называть - "письмо-убийцу" (с англ. killer letter). Почему оно так называется? Да потому, что оно построено таким образом, что воздействует на человека так же, как удав на кролика. Прочитав его, тяжело удержаться от покупки, ведь читатель видит себя в этих строках и открывает для себя нечто новое, безусловно, нужное и полезное. Но вернемся к нашей информационной странице. Ведь фактически от того, как подготовлена эта страница, зависит успех виртуальной продажи. Можно сказать и по-другому: ваша продажа зависит от того, "зацепит" ли информация потенциального покупателя или нет.

Killer Letter - классический пример использования технологий из реального мира в мире виртуальном. Эта тактика достаточно часто используется в direct mail (рассылке по почте рекламных материалов), а в последнее время все больше и больше завоевывает Интернет. Исторический факт- лучшие образцы Killer Letter в direct mail иногда давали 96% ответов, обычно же правильно построенное письмо (при соответствующем рекламном объявлении) дает порядка 55-60% ответов.

Помните сюжет из фильма " Крестный отец ", когда Дон Корлеоне говорит: "…я собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться… ". И это та простая концепция, которая является основой любого успешного "письма-убийцы" (разница лишь в том, что killer letter в своей тактике не используют угрозы насилия). Перефразируя, можно сказать, что при подготовке информационной страницы ваша сверхзадача состоит в том, чтобы создать такие мощные предложения, о которых любой читающий мог бы сказать себе: "Это мой шанс! Я буду полным идиотом, если не куплю (товар или услугу) прямо сейчас!". И создать такое мощное предложение не так сложно, как кажется. Дело в том, что существует несколько правил и действующих моделей, способных облегчить эту работу и превратить заурядное предложение в высокодоходный бизнес.

Описание информационной страницы начнем с ее оформления. За короткое время существования данной стратегии появились определенные правила построения информационных страниц, определенные не только различными опросами, но и самой жизнью. Во-первых, длина страницы не должна превышать трех полных экранов. Во-вторых, никаких излишеств типа долго загружаемых флеш-роликов, скриптов, всплывающих окон и т.п. В-третьих, минимум графики. Иногда, фотография ценней двух страниц текста. Как и все остальные элементы, фотография (графический элемент) должна интриговать, подчеркивать значимость и ценность предложения. Поэтому очень важно, чтобы ваши графические элементы на информационных страницах, не просто заполняли пустое место, а имели смысл, и использовались только тогда, когда это оправдано на 100%. Ну и самое главное, никаких сторонних ссылок и баннеров. Вы должны побеспокоится о том, чтобы посетителя ничто не отвлекало и не соблазняло покинуть вашу информационную страницу. В общем, внешний вид вашей информационной страницы совместно с текстом (контентом) страницы должен привлекать внимание и интриговать посетителя.

Наверное, большинству вебмастеров известно правило "30-ти секунд". Для тех же кто его не знает, сообщу, что по статистике, если человек в течение 30 секунд просмотра веб-страницы не нашел ничего, что могло бы привлечь его интерес, скорее всего (в 8 случаях из 10) в течение ближайших 1-2 минут он покинет сайт, чтобы на него больше никогда не вернуться. Так вот, дабы не упустить внимание человека с самого начала, двухстраничники прибегают к мощным заголовкам. Все веб-владельцы, использующие данную стратегию, начинают информационную страницу исключительно с интригующих заголовков. Достаточно часто заголовки страниц являются последовательным продолжением рекламного слогана или объявления в целом. Далее следует текст, "раскручивающий" выгодность и исключительность предложения. И самое главное, это завершающая часть страницы. Дело в том, что она должна подталкивать человека к действию сразу же после прочтения, а для этого используются разного рода ограничения сроков и условий предложений.

Давайте, дабы мои слова были понятны всем, рассмотрим практический пример, с которым я столкнулся совсем недавно на одном из сайтов:

Сэкономьте 50% на междугородних автоуслугах!

Такой заголовок рассчитан, прежде всего, на фирмы, которые часто пользуются автоуслугами сторонних организаций. С другой стороны, одним из самых мощных "рычагов" привлечения является сравнительная дешивизна.

Да, действительно, вы можете сэкономить 50% на доставке грузов и личных поездках из города (А) в город (Б), если воспользуетесь нашей службой автодоставки. Позвольте объяснить детали.

После этого идет подчеркивание утверждения и читателю сообщается, что детали следуют дальше. Эти три предложения посетитель как раз прочитает за те первые 30-60 секунд, когда имеет повышенное внимание И если в этих предложениях он найдет что-то полезное для себя, то, скорее всего, продолжит дальнейшее ознакомление с предложением.

Недавно, наша небольшая компания подписала ряд важных соглашений по доставке собственной продукции в различные регионы Украины и СНГ. Чтобы своевременно поставлять продукцию и иметь возможность доставлять обслуживающий персонал по регионам, нами был зафрахтован целый автопарк машин (от легковых до грузовых). И в 95% случаев, домой транспорт возвращается пустым. Но для такой небольшой компании, как мы, такое положение дел - большая роскошь, и это неизменно сказывается на стоимости продукции.

Следующий параграф начинает объяснять историю того, почему товар (услуга) предлагаются по такой цене. Наверняка, никто не поверит в ваши благие намерения и в ваш альтруизм, поэтому стоит говорить об истинных причинах, придающих уникальность предложения. Заметьте, что сообщая людям правду и раскрывая причину, вы создаете дополнительную, мощную психологическую мотивацию к действию.

Однако наша проблема - это ваша возможность!

А это утверждение поворачивает информацию "лицом" к читателю. Ведь после прочтения предыдущей части, любой читающий задастся вопросами "Ну и что?", "А что я с этого буду иметь?"… Вы должны сконцентрироваться на том, что с этого получит читатель.

Чтобы все-таки снизить свои расходы, мы решили действовать решительно и смело. И мы нашли выход из данной ситуации...

И прежде, чем вы познакомитесь с нашим предложением, вы должны знать, что, хоть мы и постоянно пользуемся услугами различного автотранспорта, пролонгируем договора и соглашения, нынешний фрахт транспорта заканчивается (число/месяц/год). И если мы не сможем найти партнеров по грузовым перевозкам, то вынуждены будем нести эти высокие расходы и дальше, что, в конце концов, приведет к тому, что мы потеряем существующих партнеров по бизнесу.

Но, вместо этого, мы предпочли бы доставлять ваши попутные грузы (и пассажиров) за 50% стоимости фрахта. К примеру, если мы доставляем груз из Киева в Одессу, то обратно машина будет ехать пустой. Мы можем взять ваш груз и доставить в Киев за меньшую стоимость, нежели вам предложат местные автоперевозчики.

Здесь идут объяснения, почему это предложение стало возможным. В этом блоке есть один момент, который действует на подсознание потенциального клиента. В нем существует ограничение по срокам действия предложения (обычно 1-2 дня от дня, когда читателем открывалась данная страница). Эти моменты дополнительно способствуют принятию положительного решения по поводу предложения.

Почему вы должны действовать БЫСТРО?
Да просто потому, что нынешний договор прекращает свое действие (день/месяц/год)…

Дальше снова внимание читателя переводится на срочность предложения, указываются цены на товар. Это - ключевой момент, потому что если вы не укажите людям стоимость услуги с учетом скидки в 50%, они не поверят вам.

Для увеличения мотивации читателя часто используются некоторые дополнительные стимулы (в данном случае, например, скидки на последующие перевозки или помощь в складировании грузов). Это, несомненно, повлияет на принятие решения покупателя. Ну и заключительной частью такого предложения всегда идет P.S. (Post Scriptum - послесловие), который читается всегда (т.е. в 100% случаев). Вот здесь обычно говорится, что данное предложение сделано определенному количеству людей, но только столько-то первых обратившихся могут стать счастливыми обладателями товара (услуги). Эта часть информационной страницы должна как бы подвести черту под всем сказанным и заставить человека принять окончательное, положительное решение.

Следует еще добавить, что в основе стратегии двухстраничной коммерции лежит простое правило, известное всем предпринимателям: даже при самом плохом экономическом положении, на любой товар всегда найдется свой покупатель, только бы цены были достаточно низки! Так вот, достаточно низкая цена - вот переменная, с которой вам придется работать. И у вас, как у продавца, есть два пути по ее использованию:

1)Прямой - вы понижаете цену, иногда даже делая ее ниже себестоимости. Вполне понятно, что при таком положении дел вы можете потерпеть крах и вместо прибылей получить громадные убытки.

2)Косвенный - вы не изменяете цену продаваемого товара (услуги), а лишь создаете повышенную ценность товара для покупателя. И вот, как это можно сделать.

Самая простая тактика - объемные премии (бонусы). Данная модель очень проста, легка для использования начинающими и требует от продавца лишь внимательности и находчивости. Вот пример этого подхода, который использовала одна из Московских турфирм при продаже в Сети путевок на отдых в Лас-Вегасе:

"Действуйте быстро, если хотите получить фактически бесплатную путевку на 3 дня в Лас-Вегас. За 420$ с человека или 799$ с пары мы готовы:

1) Встретить и разместить вас в роскошной гостинице в центре Лас-Вегаса

2) Предоставить вам персональные, именные места в ресторане (которые предоставляются только V.I.P персонам) с бесплатным завтраком

3) Предоставить бесплатные алкогольные напитки в казино, гостинице и ресторане в любом количестве, которое вы способны выпить

4) Бесплатно предоставить вам жетоны на $1000 для игры в казино. Вся выигранная сумма ваша!

5) Гарантируем, что вы сможете выиграть цветной ТЕЛЕВИЗОР (Sony) или ВИДЕОМАГНИТОФОН (Sharp Hi-Fi Stereo) или кольцо с бриллиантом ($3000) в нашей лотерее, проводимой среди всех постояльцев гостиницы.

Вы, конечно, понимаете, что мы не собираемся делать такое невероятное предложение всем, оно рассчитано, прежде всего, на наших постоянных клиентов. Но у нас появилась возможность предложить 3 таких путевки первым нашим заявителям. Сделайте заявку до 1.06 и путевка ваша!"

Вы обратили внимание, как построено это предложение? Оно работает на использовании дополнительных премий, которые следуют друг за другом, и повышают ценность предложения до тех пор, пока читатель, наконец, не скажет себе "все, никаких сомнений" и не схватится за предложение. Такие предложения заставляют покупателей думать о том, сколько выгод и ценных приобретений они получат за сравнительно небольшую цену. Для формирования предложения с объемными премиями вы можете объединиться с другими торговцами и интернетчиками. Предположим, вы предлагаете собственную компьютерную программу. Аналогичных предложений в Сети достаточно много и вам будет трудно продать ее. Но если вместе с программой вы предложите несколько различных дополнений (другие программы, практические руководства, игры, полезные статьи, может быть футболки, кепки и т.п.) и создадите, таким образом, уникальный пакет, который потенциальный покупатель не сможет приобрести по отдельности по такой, достаточно низкой цене больше нигде в Сети, то вероятность продажи вашей программы, несомненно, увеличится.

Ну а второй страницей в двухстраничной коммерции является форма заказа или оплаты. К сожалению, у нас не такой большой выбор сервисов в данной области, как, например, у американцев, но даже в существующей ситуации можно найти что-то подходящее (например, тот же https://merchant.webmoney.ru).

Немаловажное значение в двухстраничной коммерции имеет и позиционирование такого сайта, его рекламная кампания. Дело в том, что из-за ограничения информации на сайте, естественно, он может заинтересовать лишь узкий круг людей, входящих в определенную нишу рынка. Высокая статистика о которой я говорил в начале статьи, как раз и является результатом воздействия на определенный малый сегмент рынка. Кстати, если товар (услуга) рассчитан на массового потребителя, то таких страниц делается несколько и каждая из них по своему продвигается и рекламируется.

Что касается наших просторов, то здесь, сколь нибудь значимых проектов двухстраничной коммерции и "днем с огнем не найдешь". А в это время, например, в Европе и Америке движение двухстраничников породило еще одну высокодоходную специальность- copywriter (автор высокоэффективных объявлений, писем, сайтов).